Решил попытаться подвести итоги года на основании тех материалов, которые отложил себе в архив, отметив, как интересные. Заметки о том, что хорошего и плохого происходит на авторынке за последнее время, фрагментарные и субъективные.

Как ни странно, в разделе «Плохое» оказалось существенно меньше карточек (плохое -15 записей, хорошее – около 30), но это не значит, что на рынке хорошо. На самом деле, одного закрытия рынка от импорта может хватить.


Начнем с хорошего?

По итогам года российский рынок должен выйти на второе место

в Европе после Германии и на пятое место в мире – после США, Китая и Японии. Продажи автомобилей – около 3 млн.шт. (большая часть – иномарки) и размер парка подтягивается где-то к 30 млн.шт. «Около», так как точных цифр никто не знает, в первую очередь гайцы.

Читать полностью »

Спасибо коллегам за комменты в блоге и комментарии в письмах. Не могу не опубликовать несколько цитат, уж очень тема горячая! Текст без указания авторов и с циферками - мой ( один из моих постов про Trade-in), комменты  Б.Кухара и анонимного коллеги - Namorr (личная информация блога отсутствует, записи тоже, но человек, явно "в теме").

Кухар: Самое главное определить для себя, ЗАЧЕМ вам нужен трейд-ин. Отсюда и перечень вопросов. Нехитрое дело заменить 100% новых авто на б/у.

1. С оборотными средствами сложнее. Здесь надо знать слово "клиринг". Это то, чем занимаются брокеры (я работал в свое время на бирже). При наличии большой базы покупателей и продавцов (ситуация напоминает хорошую клиентскую базу дилера) всегда можно организовать поток сделок, не требующих серьезных оборотных средств. Отсутствующие элементы такой схемы: заблаговременное знание, кто из клиентов собирается менять машину, и кто не против приобрести секонд хенд, а также источник недостающих машин (называется оптовый вторичный рынок) он же канал сбыта машин, не нашедших своих покупателей.

Namorr: То есть все равно надо работать с перекупщиками. За чей счет: ведь дилеру тоже надо заработать, и перекуп бесплатно работать не будет.

2. Во всем мире это системы аукционов, электронной и оптовой торговли подержанными автомобилями. Эти системы быстро формируются и в России. Любопытно, кто окажется более подготовленным и быстрее начнет использовать агентскую систему?

Namorr: А российскую специфику вы учитываете? Много ли б/у машин продается в больших городах? Или трейд-иновские машины покупают в регионах? Может, есть логика арендовать 2-3 места на авторынках брянсков-тамбовов-саратовов, завозить туда машины, которые точно будут ликвидными, а дальше - собирать заказы и нарабатывать клиентскую базу. Примерно как сделал Рольф, но с люберецким рынком?

Кухар: Если это спрашивает маркетолог, то у меня к нему еще больше вопросов. А если спрашивает продавец, тогда понятно. У практикующего маркетолога ответы на эти вопросы должны быть. Поделиться методикой изучения рынку б/у машин?

C «брянсков-тамбовов-саратовов» предложением не согласен. Везти за тридяветьземель ликвидные бэушки – зачем? Они же ликвидные……Зачем вам дополнительные затраты? С другой стороны, если Рольф сделал, значит, зачем спрашивать? Спросите лучше ЗАЧЕМ он это сделал.

Namorr: А насчет оборотки. Какой склад б/у надо иметь, чтобы говорить о серьезном занятии этим бизнесом? И сколько надо постоянно поддерживать на складе машин, соответственно, сколько заморозить денег? А сдающий в трейд-ин Вася Пупкин - не представительство GM, с ним об отсрочке по оплате не договоришься.

Кухар: Вообще не понял про отсрочку. Вася свое авто сдал, денег доплатил, новое авто забрал и уехал, забыв про автосалон. Какая отсрочка? А если вы говорите, что новое авто отдадим, когда реализуем Васиностарое, то не говорите тогда про трейд-ин. Говорите «комиссионная» торговля или еще лучше «по агентскому договору». Тогда зачем вам оборотка?

И вообще, кто кого спрашивает. Маркетологи финансистов или продавцы маркетологов?

Стоит ли серьезно заниматься этим направлением и величину склада – вопрос к маркетологам. А вопрос оборотки – вопрос финансистов. Из цепочки выпадают продавцы. Вот им-то, похоже, и не хочется заниматься трейд-ином.

4. Брать по трейд-ину все подряд не получится.

Namorr: А если дилеру Ауди очень надо взять Пежо? Потому что надо продать Ауди? Нет оборудования - и что. В том конкретном случае потребовали акт от официального дилера, цену работ добавили (вычли? Motopapa)к стоимости принятого автомобиля.

Кухар: Уау! Вот так просто. «Взяли акт официального дилера». Зайдите к себе на СТО и попросите, готовы ли они дать Акт технического состояния и готовы ли они нести ответственность за его достоверность. По Закону о защите прав потребителя ответственность з апроданнуь б/у несет продавец а не выдавший Акт.

Вообще-то не хочется цепляться к фразе, может я что-то неправильно понял. Но фразу «ОЧЕНЬ нужно взять Пежо потому, что нужно продать Ауди» я продолжу «..А завтра будет ОЧЕНЬ нужно продать Пежо, что бы купить Ауди». Нужно взять Пежо, так берите! На то и исключения, что бы работало правило. Если уверены, что это Пежо продадите.

5. Вот и ограничение по модельному ряду. Буржуйские дилеры давно кооперируются, работая с различными моделями, а иногда и для продажи непрофильных машин.

Namorr: Так и наши кооперируются. Со скупщиками. Может это и правильно? Вот приду я скажем в Бизнес Кар со своими Жигулями, захочу сесть на Тойоту... И что, пошлют меня? Нет, они призовут спеца по жигулям, тот посмотрит и заберет машину продавать. А мне продадут Тоету

Кухар: ... Пошлют. Вежливо так. Улыбаясь. Типа «сегодня мы всем автосалоном намерены отправиться в неадекватную реальность. Не хотите присоединиться?».

На практике не нужно приезжать в Бизнес Кар, приезжайте к нам. Мы продадим Вам Тойоту по дилерской цене. И Жигуль заберем. Даже спец не нужен. Правда, Вас может неприятно удивит то, что предложим забрать Жигуль за 1/3 от ожидаемой (вариант1/2) или реальной цены. Но не откажем и не обидим. Готовы?

Во-первых, на сайте Гильдии Маркетологов опубликована моя статья – пост от 11.11.08 «Воспоминания о будущем. Можно начинать уже сегодня» (http://motopapa.livejournal.com/?skip=20#asset-motopapa-43168), в котором я постарался представить себе максимально подробный прогноз состояния авторынка, изменившегося в ходе кризиса. Не в цифрах, а модельно, в логике развития.

Основная идея моего поста находит подтверждение в публикации А.Грамматчикова в Эксперт-авто номер 8 (1.12.08) «Автомобиль с молотка"

(http://www.expert.ru/printissues/auto/2008/08/s_molotka/)
про развитие в Отчизне автомобильных аукционов. Статья неполная, слабая, и очень напоминает заказуху от «Фаворита» (назван только один аукцион из трех, объявивших свои претензии на российский автомобильный рынок), однако первый блин должен быть комом. Сама тема требует развития, об аукционах я уже писал, вероятно придется делать отдельный пост по механике функционирования автомобильного рынка, где организация вторичного рынка играет ведущую роль.

Второе, краткосрочный прогноз реакции рынка на кризис и обсуждение вариантов развития ценовых характеристик рынка смотрите в Статье «Машина снова роскошь» Е.Шохиной и О.Швецовой (Эксперт Online, http://www.expert.ru/articles/2008/12/01/auto/). Основная идея – «праздник» покупателя подходит к концу, снижение цен и распродажи, только краткосрочный эпизод вынимания автодилерами своей оборотки из зависшего рынка. Очень скоро начнется рост цен при недостатке и ограничении предложения, что вкупе со снижением покупательной способности приведет к тому, что автомобиль, как и прежде, станет предметом роскоши.

Вообще, опрос дилеров и журналистов в качестве основы для аналитики – порочная практика. Сомнительно, но доля правды в этом, несомненно, есть, прочитайте.

И, напоследок, статья Грамматчикова «Горячий бренд» (http://www.expert.ru/printissues/auto/2008/08/goryachiy_brend/) , интересная в маркетинговом плане. О брендировании Опель OPC - не высокоценовой и престижной концепции, а заряженных версий автомобиля, параллельных основной линейке. Это любопытный ход в архитектуре бренда, что-то вроде тюнинговых брендов, только «заряженный» бренд принадлежит самому производителю.

Кстати, аналогичный сюжет с запуском Рольфом специального бренда RPM (Rolf Premium Models) для стайлингово-тюнингованных Мицу.

Впервые вижу сообщение в виде реального решения, а не виртуальной новости о потенциальном будущем. Будем посмотреть, какие действия предпримут дилеры. До сих пор двойной НДС был главным отмазом, чтобы не ковыряться с подержанными машинами и не выходить на вторичный рынок. Мой припев обычен: торговля секонд хендом и его обслуживание должны заменить дилерские доходы, выпадающие (надолго) от продаж новых авто и их оснащения допоборудованием.

"В пятницу Госдума приняла во втором и третьем чтениях поправки в закон,

предусматривающие отмену повторного взимания НДС при продаже подержанных машин по схеме "трейд-ин". Вместо этого налог будет браться лишь с разницы между ценой покупки и продажи" (Интерфакс)

…

"Изначально депутаты планировали отменить двойное взимание НДС только для машин старше трех лет, но потом решили распространить новый закон на все автомобили, так как в противном случае отслеживать его исполнение было бы слишком затруднительным (Lenta.ru).

Очень уместно в одном из прошлых постов завел разговор о стоимости владения. Пост вызвал интерес. О цене автомобиля на вторичном рынке я уже писал (http://motopapa.ru/news/novoe-slovo-dlya-sootechestvennikov-stoimost-vladeniya.html, и http://motopapa.ru/news/stoimost-vladeniya-chast-vtoraya.html). Теперь же с удовольствием представляю добротное исследование - впервые в истории отечественного автопрома появились статистические данные о стоимости владения автомобилем (АИ-маркет Автоизвестия).

На ряд массовых автомобилей, стоимостью до 20 тысяч долларов, находившихся в эксплуатации до трех лет были подведены итоги затрат на владение, эксплуатацию (бензин, с учетом пробега в пределах 20тыс.км. в год), ремонт, обслуживание, регистрацию, налоги, а также был произведен расчет потери рыночной стоимости в течение этих трех лет.

Выяснился ряд любопытных моментов

Форд Фокус 1,6 л. – затраты на эксплуатацию 245 т.р. (631 т.р. с учетом первоначальной стоимости), потеря рыночной стоимости - 25% при продаже.

Форд Фокус 2,0 л. –  трехлетняя эксплуатация 287,341   (741,550 р), потеря рыночной стоимости – 25%. Остаточная стоимость на 60.т.р. больше, чем такой же Форд Фокус 1,6 л. И на 80 т.р. больше, чем такой же Фокус, но 1,4 л.

Хонда Цивик – потеря 28% (на Форд – 25%), разница с Фордом по стоимости владения – 70 т.р.

Хюндай Акцент 1,5 л.  - потеря стоимости – 31%, 266 т.р. стоимость владения за три года, в итоге Вы потратите на него больше денег больше (с учетом потерь при продаже), чем на двухлитровый Форд Фокус.

Калина – 453 т.р. стоимость трехлетней эксплуатации (не считая потерь, связанных с неожиданными отказами в связи с низким качеством конструкции и сборки), в желтой зоне списка, как и Шеви-Нива, Козел-Патриот (лидеры по стоимости владения). Калина по стоимости эксплуатации стоит дороже, чем Форд Фокус и вровень с очень дорогой эксплуатацией Хонда Сивик.

По итогам исследования модели автомобилей были разнесены в зеленую, желтую и красную зоны по выгодности владения. В красной зоне находится практически вся продукция отечественного автопрома (в желтой – Калина и ВАЗ 10й серии). Правда, там есть еще не указанный в легенде черно-коричневый цвет (им обозначены китайские модели FAW и Great Wall), наверное, это «Готика», или «Треш»

Телушка – полушка, да рубль перевоз

Чем короче гарантия и меньше межсервисный интервал, тем дороже владение по затратам на ТО, чем дешевле вторичный рынок ценит подержанный автомобиль, тем больше вы потеряете при продаже.

Первое сообщение об исследовании смотрите на: http://www.autoizvestia.ru/market/read/?id=10
Александр Пикуленко (передача «Парковка» радиостанции Эхо Москвы) озвучил исследование в передаче 22.11.08
Послушать подкаст очень советую по адресу: http://www.echo.msk.ru/programs/parking