Автомобильный маркетинг

Обратите внимание на то, каким названием журналист сопроводил текст (привожу ниже) - "Lada Kalina провалила тесты в Германии", при том, что ни о тестах, ни о провалах в статье ни слова. Суть материала - Калина попала в десятку рейтинга ADAC недорогих автомобилей, где и находится уже давно. Но большинство читателей увидит и запомнит только заголовок. Это, мягко говоря, неспортивно. Я писал о своем отрицательном отношении к этой машине по итогам длительного тест-драйва и мнения своего я не изменил, но редакционный прием Дней.ру можно считать только омерзительным...

Еще один момент - все вошедшие в рейтинг машины (крме Дачия Логан, который Рено) напоминают снятую с производства "не пользующуюся спросом" Оку (это в продолжение темы http://motopapa.ru/avtomarketing/prodolzhenie-obsuzhdeniya-kuxonnyj-razgovor.html).

Дополнительно у меня есть еще один вопрос. Коллеги, а кто-нибудь знает, почем Калина на европейском рынке?

...Немецкий автомобильный клуб ADAC провел исследование автомобилей, продающихся на рынке страны, на профпригодность. Главным условием попадания в десятку лучших была низкая стоимость – до 10 тысяч долларов.

Читать полностью »

Отвечаю на вопрос о кризисе. Он конечно есть, но у нас работы полно.

Конвейер частично стоит, продажи в некоторых регионах сократились, а в каких нормально, то завод сам не в полном объеме поставляют авто (нет комплектующих), поэтому автомобили делают за несколько заходов.

Многие фирмы сворачивают свою деятельность вообще. Банки продолжают финансировать, но с процентной ставкой 25%-30%. Один Сбербанк предлагает нормальные проценты, но ужесточили меры.

Алекс Кузнецов пишет:

доходит до смешного. собирать машины не из чего... а их по приказу сверху - собирают, на носу выборы. то что это не то, чтобы "некомлпект", а вообще чёрт знает что - никого не волнует.
Ходит такая шутка: работаем в 2 смены. Первая собирает, а вторая разбирает, чтобы было из чего на следующий день собирать.

кстати, немного инсайда: по очень упрорным слухам из ВАЗовской высотки, на след. недели будет представлен новый президент ОАО АВТОВАЗ... ну а гений Алёшин наметился в губеры Ульяновской области... а что, всё по чеснаку предыдущие 2 гения (Есиповский, Артяков) осели в губернаторских креслах.

Мой коммент:

веселье какое-то нехорошее, грустно это все. А ситуация с недособранными машинами очень напоминает ситуацию на АЗЛК за полгода до полного банкротства. Тоже стояли сотни машин недоукомплектованных, меж ними бродили те, кому удалось купить и передергивали детали с одной на другую, чтобы было на чем выехать за ворота...

Сейчас на этом заводе благополучно клепают Рено Логан - добротный российский автомобиль, но работает на этом заводе малая часть тех, кто работал на АЗЛК. Мой приятель - замначальника моторного цеха сейчас в Штатах, вполне в порядке. Очень не хотел уезжать, но его здесь не надо было.

Конвейер ОАО «АВТОВАЗ»,  остановленный 5 февраля 2009 года из-за проблем с поставщиками, возобновил работу. Между тем, возникшие сложности до конца не разрешены. (http://www.avto.ru/news/news_14289.html)

Подобных новостей про ВАЗ множество, и, думаю, об этом прочитаем еще не раз. Новостями эти сообщения не являются. Рискну предположить, что за этим стоит.

Два года, работая с дилерами ВАЗа (ежемесячно проводил семинары по маркетингу и CRM для дилеров компании), имел возможность присмотреться к особенностям вазовской корпоративной культуры. Впервые в моей практике, когда я по приглашению компании прилетел в Тольятти (поздно ночью) никто не приехал встретить. Если кто бывал в Тольятти - там проблемно попасть из аэропорта в город, минуя "прописанных" таксеров и не у кого было спросить, сколько реально стоит добраться в город. Организаторы не догадались предупредить или заказать такси. Махнул рукой, всякое бывает. Но и в гостинице каждый раз повторялась та же ситуация. Я оказывался никому не нужен. Зияющий совок.

При том, что ребята, организующие эти семинары (сотрудники отдела маркетинга) - вполне дружелюбны и по-человечески приятны, им и в голову не приходит как-то проявить заботу о гостях. Приглашенные дилеры к этому давно привыкли.

Давно мечтал составить свое впечатление о крупнейшем российском автопроизводителе, но за два года никто так и не организовал экскурсии на завод, хотя я неоднократно напрашивался. Вроде никто и не был против, но для организации такой экскурсии надо было проявить чудеса заинтересованности. Не сложилось. Много раз просил дать несекретную маркетинговую информацию (все-таки семинары проводит отдел маркетинга). Так и не допросился, а на вопросы любой маркетолог отвечал общими фразами. Всю информацию приходилось получать от дилеров или сотрудников компании, но неформально. Там что, открытой информации, кроме рекламных каталогов, нет?

Дальше - больше. Одно из крылатых выражений в компании: "Ничто так не повышает лояльность, как предоплата". Цинично, но честно. Потом один за другим стали обнаруживаться случаи того, как компания кидает своих дилеров. Внутри корпорации считается, что прессовать сотрудников и партнеров - нормальная практика.

Мой диагноз основной проблемы этого бизнеса: главная проблема - не техническая и не финансовая. Компания не уважает и не считается с интересами своих партнеров (в первую очередь - сотрудников). Трудно выстроить прочные отношения на таком фундаменте. Он быстро разъезжается.

А откуда такая бесчеловечная корпоративная культура? Я уже неоднократно писал о том, что в основании любой корпоративной культуры лежит мировоззрение и система человеческих ценностей собственников. Здесь показательный случай. Многие годы компания контролировалась бандюками, о клиентоориентированности которых сложены легенды. Это не могло не сказаться на корпоративной культуре. С переходом контроля в руки фээсбешников ситуация гламурнее не стала - силовые органы и партнерские отношения - омонимы. Им пристало только нагибать и разводить. Чем менеджмент ВАЗа и занимается. Боюсь, что пока не сменится собственник, с этой проблемой не справиться.

Автомобильный бизнес в конкурентной среде требует доверия, связанных решений длинных партнерских цепочек, построения сложных коопераций и координации многошаговых действий. Все это требует человеческого отношения и понимания, информационной прозрачности и умения держать свое слово. Боюсь, это не про ВАЗ.

Печальный вывод - я за продажу компании иностранцам. Рено - свет в окошке, но, боюсь, их тоже разведут и кинут.

Прошлый пост (http://motopapa.ru/avtomarketing/novye-starye-modeli.html, http://motopapa.livejournal.com/92667.html) вызвал массу кривотолков. Спасибо всем, принявшим участие в дискуссии (Metelik, Namorr, Obsserver, Alex_Kuznetsov, yosha-orlow). Я только вкинул тезисы. Очень хотел принять участие, но, к сожалению, пришлось несколько дней плотно работать. Читал, но реагировать уже не оставалось сил. Приношу свои извинения. Вместо модерации скандала я скопировал всю ветку и постарался выдернуть оттуда интересные мне моменты. Получилось любопытно:

1. Нива, Волга, Таврия, которые уже давно объявлены устаревшими, остаются на конвейере. Обсуждения - нравится/не нравится не считаю продуктивными, т.к. у нас не спрашивали. Это медицинские факты. Мне показалось любопытным - кто из мировых компаний как реагирует на сегодняшнюю ситуацию. Казалось бы, масса новинок. Но Вы же понимаете, все они были разработаны и запущены до кризиса. Что остается делать. Самое рациональное поведение - лет за десять до кризиса не делать никаких инвестиций в R&D (чтобы не пришлось ничего отбивать во времена упадка), а во время кризиса вытащить из чулана и клепать до посинения самую успешную и уже окупившую себя модель, сузить ассортимент, упростить комплектацию, убрав все лишнее, выставить антикризисное предложение. Устаревшее, удешевленное, на амортизированных мощностях.

Мы, как будто говорим об АвтоВолжскомАвтомобильномЗаводе. Вероятно, не в силу чудовищной прозорливости, но в силу закономерности, приносящей счастье ... определенной категории людей.

ВАЗ пытается позиционировать себя как супер-прогрессивный завод, а на самом деле: "Мы, ВАЗ, принципиально производим старые модели, потому как пипл хавает" (Obsserver).

2. "Оки больше не будет" - это тоже медицинский факт, который объясняют нерентабельностью, но нерентабельность появилась в результате принципиального отсутствия маркетинга этой модели. Ока, конечно, такая же древняя модель, как предыдущие три, но снимают ее не потому, что старая, а за нерентабельностью.

Судя по всему, нерентабельность Оки, результат феноменально уродского маркетинга. В 2005 году «Ока» занимала первое место по продажам в своем классе с объемом продаж в размере 43,6 тыс. (данные «Автостат»), к 2008 году практически сошла на «нет». За прошедший год было произведено всего около тысячи машин. Как можно за три года не просто потерять лидерство, а уйти с рынка. Только если очень этого специально добиваться.

Автомобиль просто перешел в другой ценовой сегмент, где и кроме него претендентов достаточно. Читать полностью »