Автомобильный маркетинг

Выкуп машины у прежнего владельца по минимальной границе этого диапазона возможен только при том условии, что он может сэкономить массу времени, не занимаясь продажей своего авто и тут же пересев в салон очередного. Сама процедура выкупа-продажи автомобиля должна быть четкой и «без зазоров»

Срок реализации «зачетного» авто может растянуться на неопределенное время. А это проценты (если оборотка за счет заемных средств), затраты на охрану. Нехватка оборотных средств – самая болевая точка бизнеса дилера. В условиях дефицита оборотных средств дилеры работают по предоплате от клиента, а иногда даже за счет клиента проплачивают следующие поставки. Конечно, выкупать для дилера очень болезненно. И если отвлекать оборотные средства, то только на самый короткий срок. Идеально, если за продаваемым автомобилем уже стоит очередь покупателей.

Чтобы покупателю продать трейд-иновый автомобиль по верхней границе ценового диапазона, следует

1. 1. подобрать автомобиль, идеально соответствующий его запросу. Для чего необходимо иметь солидную базу предложений одного бренда. Проблема – отсутствие наработанной клиентской базы. Года за два-три, при продажах 80-100 машин одной марки в месяц, можно организовать трейд-ин для своей клиентуры.
   2. Провести недорогую, но качественную предпродажную подготовку, что возможно только при условии эффективной диагностики (и то и другое у нас пока делается только по желанию и за счет продавца)
   3. Обеспечить гарантией продаваемый автомобиль (и это не должна быть гарантия «до ворот»). В настоящее время даже Blue Fish от Рольфа не обеспечивает постпродажной гарантии (как заменитель они выдают «Рекомендации по эксплуатации»)
   4. 

– Машину берут по договору комиссии или агентскому поручению на продажу с обременением (плюс договор залога, т.е. клиент не может снять старое авто с продажи, т.к. оно служит обеспечением долга за новое авто). На новое авто оформляется договор с рассрочкой платежа. Человек уезжает на новом авто, как только старое подается, он дает поручение в банк на погашение рассрочки. Разница, естественно, вносится заранее.
– ВАЗ предлагал вариант обхода НДС по схеме, которая приведена выше. С той только разницей, что для обеспечения долга клиент выписывал вексель (при слове «вексель» бухгалтерия впадает в ступор).
– при автосалоне создается афиллированный ЧПшник. Он выкупает авто на себя, реализует и гасит долг за клиента, оставляя себе малую толику. В этом случае НДС обходится, но ЧПшник нарабатывает себе имя за счет автосалона. И когда он «вильнет хвостом» в сторону, возникает проблема. Клиенты идут к нему (в т.ч. по рекомендациям), а не в автосалон. Собственники (акционеры) последнее время неохотно идут на это. Тем более, если есть статус официального дилера, ни о каких ЧП речи быть не может.
– Крупные дилеры свои схемы не разглашают. Чаше всего это вариации второго и третьего варианта.

– компенсировать убытки выкупа прибылью проданного нового автомобиля (стоимость проданного гарантированно больше стоимости выкупленного) и навешенных “допов”
- включить в расчет доходов снижение вероятности того, что клиент покинет сервис дилера при смене машины, а также стоимость нормочасов обслуживания проданной машины в течение определенного срока.

Спасибо Борису Васильевичу Кухару, чьи соображения очень помогли.

Газета «Коммерсантъ» № 28(3845) от 20.02.2008 Опубликовала статью Вадима Ъ-Вислогузова “Поддержанные автомобили” (Статья: http://kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=854880&NodesID=4) о том, что Госдума с подачи владельца Рольфа Сергея Петрова рассматривает законопроект о том, что не надо бы взимать дважды НДС с продажи автомобиля (по логике налога оно, вроде бы так и должно быть).

Вот выдержки из статьи:
Читать полностью »

Вторичный автомобильный рынок
Вторичный рынок в несколько раз больше рынка новых автомобилей, который до сих пор был дилерам интереснее. Но, каждая проданная машина, начинает цикл своей жизни, в ходе которого меняются ее владельцы, а эксплуатация требует затрат квалифицированного времени механиков, расходных материалов и запасных частей.

Срок жизни (эксплуатации) автомобиля в России около 23х лет.

Умножив 23 на величину ежегодных затрат на поддержание автомобиля в рабочем состоянии мы получим стоимость владения автомобилем, которая значительно больше, чем стоимость нового автомобиля.

Следует учитывать также и то, что норма прибыли от продажи запчастей (35-50% и более) и расходных материалов (сотни процентов), а также рентабельность сервисных работ (…%) приводит к тому, что эксплуатировать машину значительно выгоднее, чем продавать (средняя маржа дилеров в России в настоящее время ок.6%).

Ситуация же на современном автомобильном рынке такова, что продав автомобиль и сервисные услуги в гарантийный период (в среднем 3 года), дилер почти гарантированно теряет клиента на весь остальной срок жизни его автомобиля (около 20 лет), причем в постгарантийный срок автомобиль требует все увеличивающихся затрат на ослуживание и ремонт.

Дилеры
Читать полностью »

Трейд-ин (trade-in). Как всегда, придумано не в России. Цену старого авто (понятно, что не каждое, а по ряду критериев) зачтут в стоимость нового. Понятно, что есть нюансы и подводные камни. Но это на Западе работает!

подпись к картинке “trade-in Audi” (???)

Какова механика трейд-иновой схемы?

Как это преподносится клиенту.

Вариант 1. Вы приезжаете на своем авто в автосалон. Выбираете новое авто. Заявляете менеджеру, что хотели бы воспользоваться услугой «Трейд ин». Менеджер оценивает техсостояние вашего авто, ликвидность модели, согласовывает с вами цену. Вы снимаете авто с учета, вносите в кассу разницу между стоимостью нового авто и ценой вашего б/у, автосалон выкупает авто по согласованной цене. Деньги в кассе – новое авто ваше. Как и за сколько потом реализует автосалон ваше б/у, да и реализует ли вообще, не ваша проблема.

Кстати, на разницу в стоимости можно взять кредит. Правда, тогда вы попадете на страхование КАСКО (обязательное условие банка). А если добавите за счет личных средств, тогда КАСКО хотите страхуйте, хотите нет. Это немаловажно, т.к. тарифы на б/у страховщики ломят более высокие, чем на новое авто. Да при выплатах (вероятных) будет проблема с определением суммы.

И как, что наиболее вероятно, все произойдет.

Приехать вы можете теоретически на любом авто. Хоть на высоколиквидной, но древней 99 ВАЗе. И пусть она в хорошем для ее возрасте здравии. И выбрали вы, ну, к примеру, Мицу Кольт.

Пример неудачный, хотя очень показательный. Салон, будучи дилером Мицу, не возьмет ВАЗ. Причин для этого несколько.

Первая. Если сервисный центр ориентирован на Мицу, то спецы не смогут достоверно оценить ее техсостояние. И не потому, что они неучи, а наоборот, сильно грамотные. И хорошо усвоили, что стоимость нормо-часа по ВАЗу, и МИЦУ разнится в два раза в пользу МИЦУ.  А платят им (технарям), чаще всего, от выработки. Пока ты с ВАЗиком провозишся, сосед на Мицуке заработает в два-три раза больше. Поэтому, ничего не остается, как договориться с менеджером, отвечающим за Трейд-ин «Нам вашу Анфиску и даром не нать!»

Причина вторая. Банки хоть и декларируют, что готовы дать кредит на б/у, но возраст машин ограничен (наша 5, иношка 7 лет, редко 9). В большинстве это рекламный ход, рассчитанный больше на автосалон, а не на клиента.

Банку (представителю) нужно попасть в салон, организовать рабочее место. Готовы на все. Или почти на все. В смысле обещаний. А для клиента правило одно – банк имеет право отказать в выдаче кредита без объяснения причин.

Кстати, ставка кредита по трейд-ин в США – от 1,9%, в то время, как обычный кредит может стоить и 20% (т.е. разница в 10 раз).

Причина третья. Торговля подержанной «солянкой» – соответствующий имидж для салона. Особенно в регионе. Конкуренты распиарят как Бог черепаху.

Четвертая причина. Юридическая чистота сделки. Если у авто побывало у десятка автовладельцев, проще сморщить нос и отвернуться, чем проверять сколько раз она была в угоне.

Пятая причина. Клиент не понимает, почему его «ласточку» оценивают так дешево. Он не понимает, что салон может «зависнуть» с его авто в случае ошибки менеджера (в плане ликвидности), а там автоматом: затраты на хранение, рекламу, отвлечение оборотных средств и т.д., ну а если еще и оборотка заемная, то и проценты. Клиент не хочет слушать, что автосалон, если не расскажет обо всех недостатках б/у авто потенциальному клиенту, может получить «ключами в лицо». И даже если все расскажет, то и в этом случае он не застрахован, поскольку он продавец.

И еще десяток причин.

Поэтому. Салон. Возьмет ваше авто.

Приезжайте, если Вы ранее купили его в данном автосалоне или у ОФИЦИАЛЬНОГО дилера. У вас пройдены все ТО, все ремонты (в т.ч. кузовные) прошли через ОФИЦИАЛЬНЫЕ или АВТОРИЗОВАННЫЕ сервисные центры. Если у вас не экспериментальная и не эксклюзивная модель не старше 5, а лучше 3 лет. Желательно не более двух владельцев. Не ввозилась из-за рубежа (имеется ввиду б/у «утопленники»)

В этом случае «история болезни» вашего  авто – как на ладони. И проще вырвать и заменить станицу из собственного паспорта, чем что-то изменить в этой ситуации. Это и есть политика иностранного производителя. И этому есть разумное объяснение. При любом обращении фиксируется ВИН, по нему же заказываются запчасти и фиксируются все виды работ.

Причины, по которым автосалоны предлагают трейд-ин.

1. увеличение продаж новых (особенно «тяжелых позиций») авто. Никто и никогда не отдаст Вам высоколиквидную модель по такой схеме.

2. увеличение наценки при продажи. Вам по Трейд-ину никогда не предложат «голую» машину. Только в «полном оснащении» допами.

3. Салон обязательно получит наценку от продажи как старого, так и нового авто.

4. На СТО теперь будут ездить две машины. Причем, как вы уже догадались, одна из них в три раза чаще. И чем дальше, тем дороже. До определенного момента.

5. Дополнительная реклама. Возьмете у нас сегодня, мы ее купим назад через три (пять) года-лет. Особенно хорошо клиенты «ведутся» в случаях, если авто кредитное. Платишь понемножку каждый месяц, а потом продаешь старое и берешь новое. Этому есть свое название. Продажа с обратным выкупом.

Здесь есть варианты. Очень привлекательна схема, когда у автосалона достаточно собственных оборотных средств. Что-то вроде лизинга для физических лиц. Продажа в рассрочку с обратным выкупом. Яркий пример – ВОЛЬВО.

Избранные места из переписки с коллегами (участвовали Б.Кухар, Д.Мешков, А.Тиунова, и др.). Продолжение следует.

Приношу свои чувствительные извинения за длительный перерыв. Было столько работы, что не успевал делать записи в блоге.

Я не только купаюсь в бассейне на даче, но и провел несколько семинаров (два в Москве и один в Киеве), и нарыл кое-какой материал.

Из интересного:

Вчера состоялся первый круглый стол консалтинговой группы AACD (Авто Аудит Консалтинг Груп) для автодилеров на тему Вторичного рынка и Trade-in.

Юрий Блинов и его команда организовали профессиональную тусовку. Поздравляю коллег с почином!

Читать полностью »