Автомобильный маркетинг

На днях в Журнале про CRM и лояльность писал о том, кто и как спамит на праздники (Тест Тьюринга. Персонификация. Предпраздничный спам). Интересное поздравление пришло от Группы ГАЗ. О своей заинтересованности в успехах Siberа я уже постил (http://motopapa.livejournal.com/6651.html, http://motopapa.livejournal.com/5535.html). Так вот – на поздравительной открытке изображен Дедушка Мороз за рулем крутой тачки, а в крутой тачке явственно угадывается Siber.

Спасибо Лене Лифшиц (начальнику учебно-информационного центра ГАЗа), благодаря которой я это поздравление получил!

На мой взгляд, самая главная автоновость на прошлой неделе – это запуск ГАЗом Siber.

ГАЗ в Нижнем Новгороде начал в пятницу производство опытно-промышленной партии нового легкового седана класса D Siber, сообщает компания.

Проект нового автомобиля Siber на базе Chrysler Sebring был запущен в апреле 2006 года.

“Группа ГАЗ” купила лицензию на производство автомобилей на платформе Chrysler. На ее основе был создан новый легковой автомобиль.

Дизайн разработало английское ателье UltraMotive. Объем инвестиций в производство превысил $290 млн.

На 70% Siber будет собираться из комплектующих Magna, Bosch, TRW, Valeo, ZF и других. Поставки локализованных комплектующих в России будут осуществлять компании, отвечающие мировым стандартам качества – российские “дочки” Magna, Automotive Lighting, Lear Corporation, Tenneco Automotive и другие.

Chrysler и Magna будут контролировать качество производства.

Мои соображения:

Интересно не то, что на рынке появляется новый легковой автомобиль, а то, что появляется новый автомобиль для российского чиновничества. У дилеров ГАЗа древние связи с армиями чиновников по всей России. Если раньше они ездили на “Волгах” (кому не по рангу были иномарки), то теперь с удовольствием пересядут на Siberовские Крайслеры. Необходимое условие – снять с производства Волгу. И бюджеты найдутся.

Насчет более высокой стоимости (Siber будет стоить от 20 до 30 с лишним тыс. долларов), кто считал стоимость владения с учетом ремонтов и простоев? Не исключаю, что стоимость владения Siberом будет сравнима с Волговской.

Еще одно соображение – ГАЗ уходит из конкуренции в области низких цен, переходя в самый перспективный ценовой сегмент – более 25 тыс.долларов. Нагло роскошная комплектация в базе предполагает реальный D-класс автомобиля.

Постараюсь на досуге прикинуть себестоимость машины и прошу помощи коллег информацией.

2-15 марта принял участие в дилерской конференции ГАЗ. Приглашал Торговый Дом “Русские машины”, главное сбытовое предприятие ГАЗа. В программе конференции была презентация запуска программы производства и продвижения Siber, нового бестселлера ГАЗа, купание в Красном море, большой тусняк человек на двести, возможность пообщаться с дилерами ГАЗа.

К сожалению, забыл фотоаппарат, буду благодарен, если кто кинет ссылок или фоток. Узнал много нового и интересного. Делюсь впечатлениями:

1. ГАЗ очень сильно изменился, как компания. Изменения к лучшему. Все, что там слышал (а слышал много, в т.ч. и лишнего) формирует образ очень быстро изменяющейся корпорации. Менеджеры Компании, выступавшие со сцены произвели впечатление вполне адекватных и профессиональных.

2. Общий градус и стиль общения компании и дилеров – довольно демократичный. В отличие от Тольятти, топы ГАЗа не дистанцируются от своих дилеров, а приветствуют двустороннее общение, признают проблемы и стараются их активно решать. Думаю, надо будет подвести промежуточный итог моему исследованию проблем дилеров в отдельном материале (по результатам бесед с дилерами сделал перечень таких проблем).

3. Бизнес ГАЗа гораздо устойчивее ВАЗовского, т.к. захватывает и совершенно отличный от легковых машин рынок коммерческого транспорта. Кроме Газелей, там торгуется и новый грузовичок Maxus.

4. Устойчивость бизнеса – в открыто предъявляемой вменяемой стратегии присутствия компании на рынках. В частности, на презентации Siber была заявлена исключительно подробная и комплексная схема вывода модели на рынок. Руки чешутся прокомментировать, но информация объявлена закрытой.

5. Бизнес ГАЗа в гораздо большей степени, нежели бизнес любого другого автомобильного бренда, завязан на корпоративного клиента – чиновников, транспортные предприятия. Это совершенно особый рынок со своими особенностями продвижения. Попытайтесь только оценить величину бюджета предприятий, направленных на закупку автомобилей для менеджмента компаний. Это же и приличный кусок госбюджета.

6. Конечно, в наличии и все атрибуты огромной корпорации – правая рука не ведает, что делает левая.

7. Компания начала решать самые главные дилерские проблемы – отсутствие единых процессов дилерского бизнеса и дикий кадровый голод. С этим, в основном, связано и мое присутствие там. Рассказывал о том, как могли бы быть устроены процессы удержания и выстраивания отношений с клиентами (CRM). Вечером, вместо того, чтобы бухать, дилеры добровольно собрались послушать, что полезного я им могу рассказать. Я старался. Было приятно.

Поделился всеми своими наработками в области обучения дилеров маркетингу (для этого, собственно, я и интересовался структурой дилерских проблем), обсуждали и с владельцами дилерских компаний и с менеджерами ТД, что должно быть в МВА-программе для дилерских топов. Думаю, в сентябре начать обучение первой команды с выдачей дипломов МВА в области “автомобильного маркетинга”.

Конечно, меня купили за полдня купания в Красном море, но в гораздо большей степени - нормальным профессиональным общением и заинтересованным обсуждением проблем.

Постараюсь отдельными постами положить проблематику дилерского бизнеса и соображения о том, чем отличается корпоративная культура ГАЗа от культуры других брендов.

Отдельно про Siber:

Серийный GAZ Siber появится в июне по цене 21 000 долларов.
Топовая версия Siber обойдется в 25 тысяч долларов.
План производства на этот год – 20 тыс. автомобилей.
До 2009-го планируется выпустить 60 тысяч автомобилей, а само производство рассчитано на выпуск 100 000 автомобилей в год. По сообщению пресс-службы группы “ГАЗ”, качество этого автомобиля не будет ассоциироваться с качеством среднестатистического российского автомобиля. Продаваться новинка будет в новой дилерской сети, налаживаемой сейчас специально для Siber.