Автомобильный маркетинг

Завтра, Бог даст, удастся услышать часть докладов конференции «Автофорум 2009. Власть и бизнес: диалог о выживании» (из-за переноса конференции так получилось, что в этот же день с утра я выступаю на CRM-конференции совсем других организаторов).

Будет любопытно, кто из власти и кто из бизнеса примет участие в тусовке. Подозреваю, что разговор опять будет о падении продаж новых автомобилей, а тогда понятно, кто заказывает музыку.

Второе – любопытно посмотреть, чем будет отбрёхиваться «власть». При регистрации спросили, собираюсь ли я выступать. От неожиданности я отказался, и может быть, напрасно.

Для себя набросал тезисы своих представлений о том, какие проблемы существуют между бизнесом и властью в автобизнесе. Вот, по пунктам: Читать полностью »

Добрая присказка врачей-стоматологов, в ней есть доля шутки. Далее, речь идет о лояльности, в некоторой степени вынужденной.

Первой и последней известной мне акцией типа money back на нашем автомобильном рынке была акция Land Rover год или полтора назад. Подобные акции мы впервые ввели в практику торговли в середине девяностых на Митинском рынке при торговле компьютерами “вытер тряпочкой корпус, заменил мышь и клавиатуру (если замусолились) и комп снова новый”. С автомобилем сложнее, как только он выезжает из ворот дилера, сделать его новым уже невозможно.

В механике этой акции три основных момента:

• первый -  продавец несет часть финансовой ответственности при возврате товара (уменьшается мотивация впаривать и увеличивается мотивация подобрать товар под клиента, “попасть в клиента”)
• второй – усложняется процедура возврата, прописанная в договоре,
• третий – создается система “наказаний” при возврате. Например, при возврате автомобиля, клиент теряет затраты на дополнительное оборудование (всё, что не относится к оговоренной комплектации), страховку, кредит…

Основным моментом всё равно остается тщательная работа с клиентом и многошаговая система формирования его лояльности.

В тему два фрагмента статьи Татьяны Максимовой из “Слона”

…”«Money back» акции – инструмент достаточно распространенный в маркетинге. Читать полностью »

Много раз писал о том, что именно вторичный рынок и есть настоящий автомобильный рынок, и происходящее на нем важно в гораздо большей степени, чем продажи дилерами новых автомобилей.

Величина легкового автомобильного парка в России – около 30 млн.автомобилей, при частоте смены автомобиля один раз в четыре года можно прикинуть ежегодное количество сделок на вторичном рынке – около 7 миллионов автомобилей. При том, что у дилеров фиксируется менее полумиллиона сделок, можно сказать, что на одну проданную через салон подержанную машину приходится полтора десятка таких сделок «во внешнем мире».

Средняя цена подержанного автомобиля становится интересной прессе и исследователям по мере того, как дилеры начинают интересоваться вторичным рынком. Читать полностью »

Лет пять назад на семинаре в ВШЭ обсуждали со студентами тенденции развития потребления. В ходе моделирования родилась интересная модель: сильные и яркие бренды формируют вокруг себя всё увеличивающиеся сообщества потребителей, лояльных именно этим брендам.

За исключением небольшого процента эстетов-маргиналов, клиентская база совокупности потребителей делится между небольшим количеством брендов. Вследствие того, что производство продукта великолепного качества (функциональных свойств) перестает быть проблемой, основой привлекательности бренда становится способность генерировать стиль (life style) в соответствии со своим «культурным кодом». Так, например, сформируются группы людей «мерседеса» и группа людей «тойота», лояльно относящиеся ко всему, что делает компания, близкая им по духу.

Так, во многом реально существует «поколение Pepsi». Пепси – это мода (fashion), образ жизни и набор культурных и поведенческих штампов. Конечно, я утрирую, но тренд налицо – автомобильные бренды становятся в значительной степени элементом life style, fashion-феноменами, т.е. элементами глобальной моды. Аксессуарами давно и очевидно стали большинство девайсов – мобильники и плейеры. Как вы считаете, что более реально, автомобиль от i-phone, или мобильник от Феррари? Читать полностью »

Месяц назад побывал на конференции «Авторунет». Вот, с запозданием выкладываю несколько фактов и соображений, озвученных там участниками. Идиотизм моего положения в том, что будучи блоггером уже не первый год, я так и остался полнейшим ламером. Причем, это моя принципиальная позиция, аналогичная тому, что в области общения с автомобилями я стараюсь принципиально не браться за гаечные ключи и не прикасаться к диагностическому разъему, раз этим зарабатывают деньги другие люди (в свое время и я этим зарабатывал).

Так вот, если бы я «рубил сайты» и занимался «выводом в топ», наверное вынесенная фактура была бы богаче с точки зрения IT-специалиста. А так, что запомнилось:

1.TNS Россия, инет-исследования. Мне всегда интересно, сколько процентов населения пользуется инетом и в каком качестве. Таких исследований много, но всегда интереснее не среднебольничные цифры, а KPI  конкретных городов и регионов. По данным TNS: «около 29 млн.человек пользуют инет (я считал, что уже гораздо больше, правда it depends от того, что считать пользованием, но это уже сценарные исследования)…Москва, СПБ, Ебург – более 60% проникновения (кстати, у меня создалось впечатление, что на Урале инетом пользуются более активно и профессионально), в целом по России – 38-48% (т.е. уже к половине населения, тогда как с цифрой 29 млн. человек пользователей – в стране ок.140 млн.населения ???)…

до 90% молодежи пользует инет, среди остальных возрастных категорий – менее 50% сетяне. Среди населения сети молодежи, тем не менее, меньше 30%, больше 70% – старперов.

..пик использования инета для работающих граждан – 10 часов утра…. Читать полностью »