Все уже оттоптались, комментируя сообщения агентств про пошлины и реакцию на них. Те, кто регулярно заглядывает в мой журнал, не может меня заподозрить в лояльном отношении к тому, что сейчас управляет страной. Но здесь вынужден высказаться в поддержку решения.

То, что пошлины решают проблемы не самых эффективных автопроизводителей за наш с Вами счет, истинная правда, как правда и то, что под это разворовывается масса того, что могло бы нам остаться. Правда и то, что те, кто решения принимает, пострадают меньше всего.

Другая сторона медали. В автомобильной промышленности задействовано в общей сложности около двух миллионов человек. Это очень большая часть работающего населения (что-то производят у нас существенно меньше 140 миллионов россиян). Возможно, на сегодня, это одна из реально работающих отраслей.

Мировой кризис вынуждает бороться в первую очередь за рынки сбыта, т.е. если японцам удастся куда-то спихнуть свои секонд хенды, несколько миллионов японцев не потеряют работу. Тоже самое можно сказать и про интересы немецкого и американского автопромов. Если стране удастся перекрыть границу, несколько миллионов россиян останутся при своей зарплате. К сожалению, это закон выживания в кризисе – здесь каждый за себя, ничего личного.

Я тоже любитель ездить на хорошем секонд хенде (у меня десятилетняя Ауди А6), отдаю себе отчет, что ее эксплуатация и последующая замена обойдется мне теперь существенно дороже. Постараюсь не пользоваться продукцией отечественного автопрома и дальше. Но в нынешней ситуации схлопывание автопроизводств, которые, действительно, не умеют делать машины, приведут не к улучшению автомобилей в силу конкуренции, а к лавинообразной остановке экономики. Вот тогда уже не понадобится хорошая подержанная иномарка, тогда будем жалеть, что не успели пистолет прикупить с ведром патронов.

Дальний Восток, резкую реакцию жителей которого мы наблюдаем, давно жил с транзита подержанных иномарок из Японии. Естественно, это решение скажется на этих людях. Это не две сотни барыг, а целый кластер экономики (как в Самаре-Тольятти сложился солидный кластер авторитейла).

Искренне сочувствую жителям этого региона. Предлагаю задуматься о том, что граждане в едином порыве на нескольких предыдущих выборах проголосовали за тех, кто принимает решения.

Удачи вам, и не только на дорогах!

Решил попытаться подвести итоги года на основании тех материалов, которые отложил себе в архив, отметив, как интересные. Заметки о том, что хорошего и плохого происходит на авторынке за последнее время, фрагментарные и субъективные.

Как ни странно, в разделе «Плохое» оказалось существенно меньше карточек (плохое -15 записей, хорошее – около 30), но это не значит, что на рынке хорошо. На самом деле, одного закрытия рынка от импорта может хватить.


Начнем с хорошего?

По итогам года российский рынок должен выйти на второе место

в Европе после Германии и на пятое место в мире – после США, Китая и Японии. Продажи автомобилей – около 3 млн.шт. (большая часть – иномарки) и размер парка подтягивается где-то к 30 млн.шт. «Около», так как точных цифр никто не знает, в первую очередь гайцы.

Читать полностью »

Во-первых, на сайте Гильдии Маркетологов опубликована моя статья – пост от 11.11.08 «Воспоминания о будущем. Можно начинать уже сегодня» (http://motopapa.livejournal.com/?skip=20#asset-motopapa-43168), в котором я постарался представить себе максимально подробный прогноз состояния авторынка, изменившегося в ходе кризиса. Не в цифрах, а модельно, в логике развития.

Основная идея моего поста находит подтверждение в публикации А.Грамматчикова в Эксперт-авто номер 8 (1.12.08) «Автомобиль с молотка”

(http://www.expert.ru/printissues/auto/2008/08/s_molotka/)
про развитие в Отчизне автомобильных аукционов. Статья неполная, слабая, и очень напоминает заказуху от «Фаворита» (назван только один аукцион из трех, объявивших свои претензии на российский автомобильный рынок), однако первый блин должен быть комом. Сама тема требует развития, об аукционах я уже писал, вероятно придется делать отдельный пост по механике функционирования автомобильного рынка, где организация вторичного рынка играет ведущую роль.

Второе, краткосрочный прогноз реакции рынка на кризис и обсуждение вариантов развития ценовых характеристик рынка смотрите в Статье «Машина снова роскошь» Е.Шохиной и О.Швецовой (Эксперт Online, http://www.expert.ru/articles/2008/12/01/auto/). Основная идея – «праздник» покупателя подходит к концу, снижение цен и распродажи, только краткосрочный эпизод вынимания автодилерами своей оборотки из зависшего рынка. Очень скоро начнется рост цен при недостатке и ограничении предложения, что вкупе со снижением покупательной способности приведет к тому, что автомобиль, как и прежде, станет предметом роскоши.

Вообще, опрос дилеров и журналистов в качестве основы для аналитики – порочная практика. Сомнительно, но доля правды в этом, несомненно, есть, прочитайте.

И, напоследок, статья Грамматчикова «Горячий бренд» (http://www.expert.ru/printissues/auto/2008/08/goryachiy_brend/) , интересная в маркетинговом плане. О брендировании Опель OPC – не высокоценовой и престижной концепции, а заряженных версий автомобиля, параллельных основной линейке. Это любопытный ход в архитектуре бренда, что-то вроде тюнинговых брендов, только «заряженный» бренд принадлежит самому производителю.

Кстати, аналогичный сюжет с запуском Рольфом специального бренда RPM (Rolf Premium Models) для стайлингово-тюнингованных Мицу.

Как мне надоело перечитывать огромное количество постов на тему о том, как упал дилерский бизнес! В продолжение поста ”Кризисная программа”  (http://motopapa.livejournal.com/40594.html) Попытаюсь порассуждать на тему о том, как будет выглядеть этот рынок, когда уляжется пыль. Что должно случиться с дилерским бизнесом, или какими будут особенности уцелевших в кризисе бизнесов…

Выжившие бизнесы будут исключительно внимательны к инвестиционным, финансовым схемам бизнеса и схемам бизнес-процессов, уметь бюджетировать и моделировать финансовые потоки. Первыми вопросами владельцев станут не маржа или норма прибыли от сделки, а динамика финансовых потоков и стоимость активов. Собственники начнут задумываться о том, сколько стоит их бизнес, и за какую сумму его можно будет продать.

Использование софта и алгоритмов анализа цен и динамики продаж отдельных моделей на рынке в режиме реального времени позволяет увеличить скорость оборота. Это означает переход к управлению запасами и ценовой политикой на основе мониторинга ценовой и товарной конъюнктуры.

Выжившие бизнесы имеют реальную (обозначенную и прописанную на бумаге) стратегию, их владельцы могут объяснить в параметрах финансовой модели, зачем они делают те, или иные инвестиции (в оборудования, помещения, людей).

Настоящей ценностью становится устойчивая клиентская база, и способность менеджеров удерживать клиентов. Обычным становится удержание клиентов с помощью организации клиентских процессов (CRM, Customer Relationship Management).

Развитие инициатив, вызывающих доверие покупателей: предпродажная диагностика, подготовка, прозрачность информации на всех этапах сделки (т.н. «прозрачная сделка»), money back, гарантии на подержанные автомобили, …

Скидочная политика останется в прошлом, как и политика завышения цен. Доходы дилеров повышаются за счет отказа от ценового стимулирования покупателей и использования Программ Лояльности (замена скидок более эффективными и ненакладными привилегиями), что невозможно без того же анализа клиентской базы в рамках CRM.

Можно прогнозировать возникновение серьезного вторичного рынка, делающего необходимым умение работать с second hand и умение обслуживать владельцев старых автомобилей. Стартуют многочисленные программы торговли сертифицированными подержанными автомобилями (программы ограниченных гарантий на авто, прошедшие предпродажную подготовку). Некоторые дилеры запустят собственные программы сертификации.

Получение прибыли за счет наценки при продажах новых автомобилей и дополнительного оборудования остается в прошлом. Теперь важнейшей характеристикой становится величина и пропускная способность сервисных мощностей. За счет организации процессов, можно существенно поднять пропускную способность практически любого сервиса без, или за счет незначительных капиталовложений.

В условиях отсутствия преимуществ в плане доступа к поставкам дефицитных новых автомобилей можно ожидать расцвета бизнеса независимых дилеров, с равными сервисными возможностями.

Медийные маркетинговые коммуникации в значительной мере будут вытеснены интернет-коммуникациями. Активизация присутствия в Интернете (вариант малобюджетной, но эффективной рекламы) делает значительно более шаткой позицию тех дилеров, которые не освоили техники присутствия в интернет. Развитие онлайн – продвижения. Использование различных каналов продаж – не только подиум и интернет, а еще и аукционы (живые и электронные), оптовые продажи…

Поставка и торговля автозапчастями станет еще более интересным бизнесом. Этот бизнес в России и так перекошен в сторону вторичного рынка. Следует ожидать еще большего его развития (прибыльность там большая, чем в продажах автомобилей или сервисе) и интеграции в дилерский бизнес.

Можно начинать уже сегодня.
Удачи и хорошего бизнеса, коллеги!

По инету гуляет стон об увольнениях и сокращениях. Такое впечатление, что цифра 30% уже становится заговоренной. За последние несколько лет видел структуру и эффективность нескольких десятков отечественных бизнесов. Могу подтвердить – дико избыточны. Об организации процессов никто и не думал.

В журнале одного из коллег shu-bin (http://shu-bin.livejournal.com/), читаю: ”Приезжал вчера Заказчик (управляющий среднего предприятия), рассказывал:
“У нас на предприятии работает примерно 700 человек. Автоматизация очень низкая. Но все равно, численность избыточная, даже слишком. И вот я решил сократить численность до 300 за счет автоматизации. Поехал на аналогичное предприятие во Францию, посмотреть что и как. Так там аналогичный объем выпускает фирма из 30 человек! Я конечно знал, что у нас численность избыточная, но не знал, что настолько.”…

Сегодняшние увольнения сродни эффекту “сгона воды” в первые несколько дней активных занятий фитнесом. Несколько килограмм (литров) согнать очень просто. Дальше начинаются проблемы.

Избыток и неэффективное использование ресурсов характерны для социалистической экономики (см.Лайош Корнаи “Дефицит”, книга по политэкономии социализма). Для рассасывания кризиса требуется немного меньше государства и регулирования, и немного больше капитализма (экономической свободы). В противоположность США. Задал вопрос жене, что она думает по этому поводу (она весьма неплохой преподаватель экономики). Подумала и отпостилась: “Про ЖОПУ” (http://olesya-smesnyh.livejournal.com/4845.html). Вот так, через блог и общаемся.