Один серый, другой белый. Автосервисы…
августа 24, 2010
На automobile.ru, клоне 4 августа опубликована статеечка очень типического содержания:
«Серого ... не отмоешь добела, как ни старайся
Принято считать, что к официальному дилеру автомобили привозят исключительно на плановые ТО, чтобы машина не "соскочила"с гарантии. А потом начинают экономить на обслуживании, передавая друг другу "ценную"информацию о мастерах "волшебниках"из серых гаражей.
На самом же деле обслуживание у "серых"дилеров не так выгодно для владельца автомобиля, как многие думают. Едва ли в гаражном сервисе найдется специнструмент или современные сертифицированные диагностические приборы, какие есть в официальном, или дорогое специализированное оборудование для кузовных и покрасочных работ.
Кстати, никто не задумывался о том, зачем гаражному сервису дали название "серый дилер".
Во первых, гараж, большую мастерскую и даже сервисную станцию, в принципе нельзя называть "дилер", это право нужно заслужить, и потом, что такое "серый"? Что значит этот серый цвет? Почему не красный или голубой?
Надо ли говорить о том, что "серый"по определению не может давать никаких гарантийных обязательств.
А вот дилерский сервисный центр, такой например, как»... и дальше идет текст примерно такого же объема, но с одиннадцатью рекламными ссылками на дилеров и их сервисы.
Иначе как жлобством такое не назовешь. Статья откровенно рекламная, но при этом маскирована под нормальную проблемную. Даже я открыл и начал читать.
Вообще-то такой прием в маркетинге называется конкурентным депозиционированием. В рекламных кодексах не приветствуется поливать говном конкурента, за это в профессиональной среде можно получить по ушам, но в данном случае конкурентами рекламируемых дилеров является не другой бренд, а целая товарная категория - «гаражный» сервис. Наверное, имеет смысл очередной вебинар на Drive.ru посвятить гаражным сервисам, но я очень доволен, что написавшие дали повод подергать за хвост такую категорию, как «официальный дилерский сервис».
Мифология о том, что «официальный», он же «авторизованный» дилерский сервис во всех отношениях лучше неофициального, старательно поддерживается и дилерами, и поставщиками-импортерами, и производителями. В отличие от гаражных и неавторизованных сервисов, у этих игроков есть специальные пиарные бюжеты на продвижение себя и своих услуг, откуда этот мифодизайн и оплачивается. Естественно, эти затраты потом вставляются в цену автомобилей, нормочасов и наценок на запчасти.
Что такое неавторизованный сервис - знает каждый опытный автолюбитель, т.к. это примерно 90 процентов рынка сервисных услуг, а вот мнение об «официальных» сервисах складывается во многом благодаря рекламе. Чем они отличаются?
Авторизованный (официальный) сервис благословлен компанией, ввозящей на территорию новые автомобили этой марки. В тех случаях, когда требуется доступ к некоторым «вшитым» в машину секретам, обойти его весьма непросто. Например, если требуется получить секретный заводской пароль для того, чтобы «поженить» ключ и «мозги» автомобиля при сбоях в системе распознавания ключа. Конечно, есть умельцы, которые это умеют делать без дилера, но это сервис технологически сложный и дорогой.
Метки: клиентские процессы, рынок автомобилей, сервис, стоимость владения, сценарии потребительского поведения.За что не любят продавцов автомобилей…
августа 15, 2010
По результатам социологических исследований в США людям наиболее отвратительны несколько профессиональных категорий: адвокаты, продавцы автомобилей и стоматологи...
За что же не любят продавцов автомобилей? За настырное желание любыми средствами добраться до Вашего кошелька. Желание и умение пользоваться приемами манипулирования сознанием. Манипулирование - использование любых коммуникативных техник и приемов с тем, чтобы заставить Вас сделать что-то, что не в Ваших интересах. Это Вы наивно думали до сих пор, что дилеры зарабатывают, помогая Вам выбрать подходящий автомобиль. Вы драматически ошибались, его задача - впарить Вам девайс.
Описанные манипуляции - примитивные и общеизвестные, тем не менее, действенны самые примитивные техники и технологии. Проверено неоднократно. Остается только радоваться, что нынешний кризис не заставил дилеров улучшить качество работы продавцов и усовершенствовать бизнес-процессы. Хорошо, что сегодня продавцы в дилерских центрах ленивые, незаинтересованные впарить нам машину и совершенно не рискующие потерять за это свою работу. Поклон владельцам дилерских бизнесов и их топ-менеджерам за возможность самостоятельно выбирать.
Ниже несколько выдержек из учебной статьи в журнале «Новости авторемонта» (апрель 2010, с.12). Журнал не предназначен для потребителей, но нам будет интересно. Продавцы - учитесь (кроме шуток, хороший, профессиональный материал, респект Роману Гуляеву), а мы с Вами должны понимать, что нас ожидает в салоне дилера по мере повышения квалификации продавцов. Итак, у нас, как покупателей есть только свобода - зайти в дилерский центр, или пройти мимо. Дальше мы себе не принадлежим, нашим поведением рулит продавец. Рыбалка глазами рыбы:
...«Важность «разогрева» не стоит недооценивать: во многом от него зависит успех продажи. В первые минуты общения он должен вызвать у клиента симпатию к себе...Для создания симпатии используются разнообразные методы - от открытого доброжелательного приветствия с неизменным рукопожатием до правильно подобранных вопросов...
Метки: автодилер, клиент, клиентские процессы.Сегодня в 12.00 - вебинар по стоимости владения…
августа 3, 2010
Еще раз. Приглашаю всех желающих на вебинар по стоимости владения автомобилем ("Куда деваются деньги из семейного бюджета автовладельца"). Эту тему никто из дилеров никогда не заказывал и я построил разговор, ориентируясь в большей степени на владельцев автомобиля (всех нас).
Регистрация (до 12.00, после - надо запрашивать "гостевой допуск").
Велкам, халява.
Метки: клиент, клиентские процессы, сценарии потребительского поведения.Очередной вебинар. Стоимость владения машиной…
июля 30, 2010
Коллеги, приглашаю на очередной вебинар о маркетинге автомобильного рынка 3 августа в 12.00 по столичному времени. На этот раз рынок и автомобиль глазами владельца автомобиля. "Стоимость владения автомобилем. Куда уходят деньги в семье автовладельца" ().
На вебинаре пойдёт речь о том, что:
- стоимость приобретения автомобиля - не самая главная статья расхода в стоимости владения. Важнее, сколько ценности теряет автомобиль ежегодно, а также разница стоимости покупаемого и остаточной стоимости продаваемого автомобиля;
- цена нового автомобиля оплачивается теми, кто непременно хочет втянуть носом «запах нового автомобиля»;
- ключевые расходы автовладельца: затраты на приобретение, топливо, эксплуатационные расходы, ремонтные работы;
- остаточная стоимость автомобиля (амортизация и потеря стоимости) падает согласно рыночным законам и её кривая вполне объяснима;
- популярность модели и бренда напрямую влияет на стоимость владения. Владеть редкой машиной очень дорого, а стоимость владения популярной маркой минимальна.
Стихийное бедствие. Повальная гибель девайсов…
июля 23, 2010
Ужоснах! Нет, совсем не жара, кондиционер в автомобиле нормально молотит (хотя ему уже больше десяти лет и никто в него не лазил со своими сервисными услугами). У меня один за другим отрубаются рабочие девайсы. Я не любитель менять оборудование только потому, что есть новее или моднее. Предпочитаю пользоваться тем, что выполняет свои функции и не тратить время на освоение мануалов. Всё лето меня преследует злой рок ... или карма испортилась.
Начался забег с того, что я ухитрился сжечь восьмигиговую флешку. Братья, тормозите их, перед тем, как выдёргивать из порта!!!
Затем падёж перекинулся на рабочий ноут Sony Vaio. Дилер при продаже утверждал, что я смогу передать его в наследство своим потомкам и надёжность была главным критерием выбора при покупке... За четыре года не заменённым и неотремонтированным в нём остался только монитор. Asus молотит как ни в чём ни бывало, а он на полгода старше и в полтора раза дешевле.