Автомобильный маркетинг

Ценовые сегменты на зрелом рынке формируются естественным путем, и мы можем легко отследить границы этих сегментов. Вот пример такой сегментации:

Пример ценовой сегментации.

Мы живем в том мире, где, не пересекаясь, сосуществуют отдельные потребительские миры, то есть мы видим совершенно разные ценовые сегменты, человек, который ездит на «Гелендвагене», живет совершенно в другом мире, нежели человек, который ездит на ВАЗ 2107. Не потому, что они никогда не встречаются (они могут быть соседями или друзьями), но у них совершенно разные предпочтения в области сервиса, цен, дружелюбия и профессионализма сервисменов, и прочего.

Читать полностью »

Сегодня компания Tata Motors завершила сделку по приобретению Jaguar Land Rover у компании Ford Motor Company. Как уже было объявлено 26 марта 2008 г., общий объем сделки составил 2,3 млрд. долларов.

Это очень важный момент для нас. Jaguar и Land Rover – два легендарных британских бренда мирового значения. Мы с нетерпением ждем момента, когда сможем в полной мере начать сотрудничество с командой Jaguar Land Rover, и уверены, что оно позволит нам сразу же ощутить их высокий потенциал, – прокомментировал Ратан Тата.

….

Компания Jaguar Land Rover была приобретена за 2,3 млрд. долларов. Сделка включила в себя права собственности на Jaguar Land Rover, то есть бессрочное владение всеми правами на интеллектуальную собственность, заводы, два дизайнерских бюро в Великобритании, а также на национальные компании по продажам по всему миру.

Долгосрочные договоренности распространяются также на двигатели, штампованные изделия и другие комплектующие Jaguar Land Rover.

Источник: CarExpert.ru.

Предлагаю почтить память минутой молчания. Это бесславная гибель.

Экономическая теория говорит о том, что чем выше цена на товар, тем меньше найдется желающих его покупать. Это иллюстрируется т.н. «кривой спроса», иллюстрирующая зависимость количества желающих купить товар от цены. По мере повышения цены, уменьшается количество желающих купить. Это представление о том, что чем дешевле товар, тем больше найдется потребителей для него.

Кривая спроса (ну очень кривая).

Это теория на практике не совсем соответствует реальной картине рынка. Кривая, конечно, есть, но выглядит немного иначе. Существует ряд эффектов, которые ее искажают. Например, в высоких сегментах, там, где начинается потребление дорогих товаров (т.н. премиум, суперпремиум, люкс), эта кривая загибается вверх. Это называется эффектом Гиффена. Высокая цена становится потребительским атрибутом товара.

Парадоксально, но факт – для дорогих автомобилей высокая цена становится элементом престижа, чем выше цена, тем выше приверженность потребителя.

Ниже определенной цены количество желающих платить деньги не увеличивается, а уменьшается – низкие цены вызывают подозрение в низком качестве товара (поэтому, кстати, низкокачественные автомобили выставляются дилером по завышенной цене, чтобы потребитель не отвернулся).

Структура ценового сегмента.

Вот так выглядит ряд ценовых сегментов в реальной жизни (шкала цены – по горизонтали). На каждом рынке структура потребления в ценовых сегментах примерно такая:

Ценовая решетка.

Обычно, потребление на рынке начинается с дешёвых сегментов, а потом люди начинают покупать более дорогие товары.

Среди производителей, предлагающих товары на рынке формируются определенные ценовые роли. Так Мерседес когда-то был люксовым автомобилем, а сейчас надежно позиционируется в премиум. BMW, напротив «играл» в среднем-плюс, а в последние два десятилетия занял место в премиум. Претендует на премиум-позиционирование и Вольво, постоянно повышающий потребительские рейтинги.

Низкоценовое предложение китайских производителей повторяет механику вывода на российский рынок корейских автомобилей. А до корейцев таким же образом японский автопром завоевывал американский рынок.

Известна маркетинговая политика крупных концернов, контролирующих несколько брендов – в низком, среднем и высоком сегментах каждый (Форд, продвигающий бренд Вольво, Фольксваген, производящий Ауди и Порш, Тойота, предлагающий в Америке, Европе и России премиумный Лексус, и т.п.).

Все материалы на тему ценовой сегментации на автомобильном рынке:
Ценовая сегментация на автомобильном рынке (часть 1). Растущие цены и доступность автокредитов
Ценовая сегментация на автомобильном рынке (часть 2).
Ценовая сегментация на автомобильном рынке (часть 3). Жизненный Цикл Товарной Категории.
Ценовая сегментация на автомобильном рынке (часть 4). Входные билеты.
Ценовая сегментация на автомобильном рынке (часть 5). Выводы.

Я уже отмечал, что реальный Trade-in сдерживается двумя основными факторами: НДС, удорожающий продажу подержанной машины дилером и разброс цен (отсутствие возможности точно посчитать рыночную цену сдаваемого автомобиля).

Вторая решается наработкой детальной статистики цен вторичного рынка. Похоже, есть надежда избавиться от первой из этих проблем. Вот, что пишет autonews:

При продаже подержанных автомобилей НДС взиматься не будет

Комитет Госдумы по бюджету и налогам рекомендовал принять в первом чтении законопроект, исключающий вторичное взимание НДС при продаже подержанных автомобилей. Законопроект, внесенный депутатами Госдумы, предусматривает внесение изменений в ст. 154 части второй Налогового кодекса РФ, которые устанавливают, что организации, перепродающие автомобили, будут уплачивать НДС только с разницы между покупной и продажной стоимостью автомобиля, если с момента его выпуска прошло не менее трех лет. Согласно действующим нормам Налогового кодекса, НДС взимается при покупке владельцем нового автомобиля у дилера, а также вторично – при официальной перепродаже уже подержанного автомобиля юридическому лицу.

Такой порядок, по мнению авторов законопроекта, приводит к тому, что процесс торговли подержанными автомобилями уходит в зону “теневой торговли” – комиссионных продаж или “оформления по доверенности”, поскольку при торговых операциях между физическими лицами объект обложения НДС не возникает.

Представляю один из комментариев партнера этого блога – Д.Мешкова. Я позволил себе подправить только грамматику и опечатки, полностью сохранив авторскую интонацию.

Итак, очень правильное мнение об автокредитах:

Вот краеугольный камень нынешней рыночной ситуации. Картина маслом:

Перед изголодавшимся темным народом, погрязшем в невежестве, первобытном быту, с вечно опущенными глазами и озлобленными лицами замаячил призрак коммунизма. Бирюзовый туман, брильянтовый дым дворницкой (12 стульев), давняя мечта о простой комфортной и красивой жизни. Эта жизнь стала манить.

Ее освещает свет факела, который держат 3 титана: Дилер, Банк, Страховая.

И вот, на этот свет, из кустов и сумрака, отталкивая друг друга, спеша и огрызаясь, идут они – потенциальные автовладельцы. На дороге, ведущей к свету, становится все меньше места. Даже несмотря на то, что дорога широка, и пройти по ней не составляет проблемы, а свет так красив… поток людей так обилен, что не всем хватило места на дороге. Появилась очередь.

А ведь все правильно, думали люди, все уже там, а мы чем хуже, вся Европа там, а мы что. И ведь всего-то надо дойти. Не надо работать, копить, откладывать, думать…

Прийти и взять.

Паспорт.

Паспорт и все. Вот билет к свету.

Лишь бы не забыть паспорт!

А дальше мечта, комфорт, социальный статус, красота, уважение. Все о чем мечталось и грезилось. Все это, да и как. На чужие деньги. Не на свои.

О, это чудо!

Деньги заработал, нашел, купил не важно, кто-то другой, а дал мне.

Мне, ведь я, наверное, это заслужил.

Конечно, заслужил.

Чем я хуже их всех, всех этих, как их, ну в телевизоре.

Елки, возьму кредит, а там все решится.

Ну даже не верну. Ну и что.

Что они мне сделают. Ну, край, машину обратно отнимут, ну так и фиг с ними.

Главное хуже не будет.

С завода вы меня все равно хрен уволите, из-за этого.

Квартиру тоже не заберете, она на теще записана.

“Не доходы…”

Согласен с этими размышлениями, но должно ли это волновать дилеров? Мы не рискуем собственными средствами, для нас важно больше продать а/м… (дилер).