Автомобильный маркетинг

Сегодня сосед решил купить автомобиль. Aveo. В ходе тщательного выбора нашел вчера где-то за 390 деревянных, плюс продавцы накрутили рублей 50 всякой хурмы (противоугонка, защита, антикор – думаю, по троекратным расценкам). Сегодня звонит уже из магазина: “Облом, с меня требуют 580…”. Просветите, у меня нет радио и телевизора, может уже конец света случился, или это обычный дилерский лоходром?

alex_kyznetsov:

Уже писал о том, что проблема с ввозными пошлинами сложнее, чем любовь или ненависть к Автовазу. Завод сумел завоевать себе всероссийскую репутацию, что мы и видим в обсуждениях. Хочу познакомить с очень интересным текстом. Полностью (http://alan-gutnov.livejournal.com/59712.html?page=2#comments), здесь же я выдернул то, что на мой взгляд наиболее точно попадает в проблему.


Таможенные барьеры, – это не борьба с подержанным железом. С одной стороны это попытка спастись от экономического коллапса, с другой – ломка части экономического уклада целого региона. Я там бываю и прекрасно представляю, что это так. Для Приморья заградительные пошлины – тоже самое, что для страны полная остановка всего автопрома. И то и другое – трагедия.

Итак, пишет Alan Gutnov:

Стало понятно, что очевидные в Приморье вопросы совершенно неочевидны для жителей западной части России, поэтому пришлось написать много, чтобы люди смогли посмотреть на проблему в целом, вне привязки к подержанным иномаркам.

…Уже много где очень правильно сказали, что такое автобизнес для Приморья. Но этот бизнес ценен не только японскими подержанными автомобилями (которые мы любим, да), он является кирпичиком в очень сложной пирамидке, а возможно и краеугольным камнем в экономике современного Приморья.

Читать полностью »

Прогнозы от Давыдова,

“… 2. Люди не могут позволить себе автомобили, просто они этого еще не поняли. Как вы (не?)знаете, я принципиальный неавтомобилист. Мне машина нахер не нужна.

Однако, когда жена захотело авто, я ей купил одно, затем второе. Я попытался прикинуть, во сколько автомобиль обходиться нам в месяц, учитывая, что ездит моя жена очень мало (километров 10-15 в день).
Стоянка – 2500 руб, бензин – 2500 руб, ну и тысячи 4-5 выйдет в месяц, если поделить годовое обслуживание, страховку, техосмотр и прочую ботву. То есть где-то 10 штук в месяц. Моя жена, когда работала (только что уволилась), получала 10-15 тысяч в месяц (которые тратила на кофточки). То есть если бы не я, она бы ни за что не смогла себе позволить авто, хотя меня она уверяет, что без автомобиля жить не может. Что я вижу на 2009 год – массовые проблемы у семей в двумя машинами, а так же теми, кто купил автомобиль в кредит. Они “вдруг” выяснят, что две машины им обходятся баксов так в 500 в месяц, даже если они не ставят машину на стоянку, и что с увольнением одного из членов семьи (или снижением доходов), расходы на машину душат их. Более того, 50% покупок новых автомобилей в 2008 году было сделано в кредит. Люди будут проклинать тот момент, когда “купили эту тарантайку” и начнут возвращать автомобили банкам массово (я читал, что это уже происходит). Все ожидают повышение цен на подержанные авто из-за мудрого решения нашего правительства, однако я не удивлюсь, если цены на подержанные авто даже упадут. Как бы то ни было – 2009 год, год, когда автомобиль из друга превращается во врага….”

(источник в блоге автора:http://davydov.blogspot.com/)

Спасибо коллегам за комменты в блоге и комментарии в письмах. Не могу не опубликовать несколько цитат, уж очень тема горячая! Текст без указания авторов и с циферками – мой ( один из моих постов про Trade-in), комменты  Б.Кухара и анонимного коллеги – Namorr (личная информация блога отсутствует, записи тоже, но человек, явно “в теме”).

Кухар: Самое главное определить для себя, ЗАЧЕМ вам нужен трейд-ин. Отсюда и перечень вопросов. Нехитрое дело заменить 100% новых авто на б/у.

1. С оборотными средствами сложнее. Здесь надо знать слово “клиринг”. Это то, чем занимаются брокеры (я работал в свое время на бирже). При наличии большой базы покупателей и продавцов (ситуация напоминает хорошую клиентскую базу дилера) всегда можно организовать поток сделок, не требующих серьезных оборотных средств. Отсутствующие элементы такой схемы: заблаговременное знание, кто из клиентов собирается менять машину, и кто не против приобрести секонд хенд, а также источник недостающих машин (называется оптовый вторичный рынок) он же канал сбыта машин, не нашедших своих покупателей.

Namorr: То есть все равно надо работать с перекупщиками. За чей счет: ведь дилеру тоже надо заработать, и перекуп бесплатно работать не будет.

2. Во всем мире это системы аукционов, электронной и оптовой торговли подержанными автомобилями. Эти системы быстро формируются и в России. Любопытно, кто окажется более подготовленным и быстрее начнет использовать агентскую систему?

Namorr: А российскую специфику вы учитываете? Много ли б/у машин продается в больших городах? Или трейд-иновские машины покупают в регионах? Может, есть логика арендовать 2-3 места на авторынках брянсков-тамбовов-саратовов, завозить туда машины, которые точно будут ликвидными, а дальше – собирать заказы и нарабатывать клиентскую базу. Примерно как сделал Рольф, но с люберецким рынком?

Кухар: Если это спрашивает маркетолог, то у меня к нему еще больше вопросов. А если спрашивает продавец, тогда понятно. У практикующего маркетолога ответы на эти вопросы должны быть. Поделиться методикой изучения рынку б/у машин?

C «брянсков-тамбовов-саратовов» предложением не согласен. Везти за тридяветьземель ликвидные бэушки – зачем? Они же ликвидные……Зачем вам дополнительные затраты? С другой стороны, если Рольф сделал, значит, зачем спрашивать? Спросите лучше ЗАЧЕМ он это сделал.

Namorr: А насчет оборотки. Какой склад б/у надо иметь, чтобы говорить о серьезном занятии этим бизнесом? И сколько надо постоянно поддерживать на складе машин, соответственно, сколько заморозить денег? А сдающий в трейд-ин Вася Пупкин – не представительство GM, с ним об отсрочке по оплате не договоришься.

Кухар: Вообще не понял про отсрочку. Вася свое авто сдал, денег доплатил, новое авто забрал и уехал, забыв про автосалон. Какая отсрочка? А если вы говорите, что новое авто отдадим, когда реализуем Васиностарое, то не говорите тогда про трейд-ин. Говорите «комиссионная» торговля или еще лучше «по агентскому договору». Тогда зачем вам оборотка?

И вообще, кто кого спрашивает. Маркетологи финансистов или продавцы маркетологов?

Стоит ли серьезно заниматься этим направлением и величину склада – вопрос к маркетологам. А вопрос оборотки – вопрос финансистов. Из цепочки выпадают продавцы. Вот им-то, похоже, и не хочется заниматься трейд-ином.

4. Брать по трейд-ину все подряд не получится.

Namorr: А если дилеру Ауди очень надо взять Пежо? Потому что надо продать Ауди? Нет оборудования – и что. В том конкретном случае потребовали акт от официального дилера, цену работ добавили (вычли? Motopapa)к стоимости принятого автомобиля.

Кухар: Уау! Вот так просто. «Взяли акт официального дилера». Зайдите к себе на СТО и попросите, готовы ли они дать Акт технического состояния и готовы ли они нести ответственность за его достоверность. По Закону о защите прав потребителя ответственность з апроданнуь б/у несет продавец а не выдавший Акт.

Вообще-то не хочется цепляться к фразе, может я что-то неправильно понял. Но фразу «ОЧЕНЬ нужно взять Пежо потому, что нужно продать Ауди» я продолжу «..А завтра будет ОЧЕНЬ нужно продать Пежо, что бы купить Ауди». Нужно взять Пежо, так берите! На то и исключения, что бы работало правило. Если уверены, что это Пежо продадите.

5. Вот и ограничение по модельному ряду. Буржуйские дилеры давно кооперируются, работая с различными моделями, а иногда и для продажи непрофильных машин.

Namorr: Так и наши кооперируются. Со скупщиками. Может это и правильно? Вот приду я скажем в Бизнес Кар со своими Жигулями, захочу сесть на Тойоту… И что, пошлют меня? Нет, они призовут спеца по жигулям, тот посмотрит и заберет машину продавать. А мне продадут Тоету

Кухар: … Пошлют. Вежливо так. Улыбаясь. Типа «сегодня мы всем автосалоном намерены отправиться в неадекватную реальность. Не хотите присоединиться?».

На практике не нужно приезжать в Бизнес Кар, приезжайте к нам. Мы продадим Вам Тойоту по дилерской цене. И Жигуль заберем. Даже спец не нужен. Правда, Вас может неприятно удивит то, что предложим забрать Жигуль за 1/3 от ожидаемой (вариант1/2) или реальной цены. Но не откажем и не обидим. Готовы?

Очень уместно в одном из прошлых постов завел разговор о стоимости владения. Пост вызвал интерес. О цене автомобиля на вторичном рынке я уже писал (http://motopapa.ru/news/novoe-slovo-dlya-sootechestvennikov-stoimost-vladeniya.html, и http://motopapa.ru/news/stoimost-vladeniya-chast-vtoraya.html). Теперь же с удовольствием представляю добротное исследование – впервые в истории отечественного автопрома появились статистические данные о стоимости владения автомобилем (АИ-маркет Автоизвестия).

На ряд массовых автомобилей, стоимостью до 20 тысяч долларов, находившихся в эксплуатации до трех лет были подведены итоги затрат на владение, эксплуатацию (бензин, с учетом пробега в пределах 20тыс.км. в год), ремонт, обслуживание, регистрацию, налоги, а также был произведен расчет потери рыночной стоимости в течение этих трех лет.

Выяснился ряд любопытных моментов

Форд Фокус 1,6 л. – затраты на эксплуатацию 245 т.р. (631 т.р. с учетом первоначальной стоимости), потеря рыночной стоимости – 25% при продаже.

Форд Фокус 2,0 л. –  трехлетняя эксплуатация 287,341   (741,550 р), потеря рыночной стоимости – 25%. Остаточная стоимость на 60.т.р. больше, чем такой же Форд Фокус 1,6 л. И на 80 т.р. больше, чем такой же Фокус, но 1,4 л.

Хонда Цивик – потеря 28% (на Форд – 25%), разница с Фордом по стоимости владения – 70 т.р.

Хюндай Акцент 1,5 л.  – потеря стоимости – 31%, 266 т.р. стоимость владения за три года, в итоге Вы потратите на него больше денег больше (с учетом потерь при продаже), чем на двухлитровый Форд Фокус.

Калина – 453 т.р. стоимость трехлетней эксплуатации (не считая потерь, связанных с неожиданными отказами в связи с низким качеством конструкции и сборки), в желтой зоне списка, как и Шеви-Нива, Козел-Патриот (лидеры по стоимости владения). Калина по стоимости эксплуатации стоит дороже, чем Форд Фокус и вровень с очень дорогой эксплуатацией Хонда Сивик.

По итогам исследования модели автомобилей были разнесены в зеленую, желтую и красную зоны по выгодности владения. В красной зоне находится практически вся продукция отечественного автопрома (в желтой – Калина и ВАЗ 10й серии). Правда, там есть еще не указанный в легенде черно-коричневый цвет (им обозначены китайские модели FAW и Great Wall), наверное, это «Готика», или «Треш»

Телушка – полушка, да рубль перевоз

Чем короче гарантия и меньше межсервисный интервал, тем дороже владение по затратам на ТО, чем дешевле вторичный рынок ценит подержанный автомобиль, тем больше вы потеряете при продаже.

Первое сообщение об исследовании смотрите на: http://www.autoizvestia.ru/market/read/?id=10
Александр Пикуленко (передача «Парковка» радиостанции Эхо Москвы) озвучил исследование в передаче 22.11.08
Послушать подкаст очень советую по адресу: http://www.echo.msk.ru/programs/parking