Автомобильный маркетинг

В продолжение коммента от Littletoxa: “А между тем изучение рынка “до 300 т.р.” показало, что конкурентов Приоры-то нету … Недавно выбирали коллеге + еще одному знакомому. Из новых авто до 300 т.р. Приора оказалась самая пристойная + самая укомплектованная, как это ни странно звучит. Китайцев глянули и не решились смотреть в ту сторону.”

Renault  Symbol обозначен журналистами (в ходе конкурса Autobest) лучшим автомобилем года в Восточной Европе.К участию в конкурсе допускались «народные» автомобили, базовая цена которых в указанных странах не превышает 15 000 евро.

На втором месте с минимальным отрывом Ford  Fiesta. Замыкает тройку лидеров Dacia  Sandero. Далее: Mitsubishi Lancer и обновленный  Chevrolet Aveo.

В предыдущие годы победителями Autobest становились Fiat  Linea ,  Opel Corsa , Kia Rio,  Dacia Logan ,  Fiat Panda ,  Citroen C3 и  Skoda Fabia Sedan.

Вполне демократичные и по российским меркам автомобили. Только вот нам уже указано, какую цену автомобиля считать “народной” – 350000 рублей. На сегодняшний день это 7700 евро (вдвое меньше, чем в Восточной Европе). Посмотрим, что можно купить на нашем рынке за эти деньги.

Список 1. 25 самых дешевых иномарок в России:(цены в рублях):

Читать полностью »

Итак кризис… О том, что это самая популярная и самая надоевшая тема не стоит и говорить… не проходит и дня чтоб мы ее не обсуждали и не пытались спрогнозировать как долго это все затянется и что нам делать в этой ситуации.

Как бы нам не хотелось, но рынок стремительно падает. Прогнозируем что рынок будет на уровне 2005-2006 года. Хотя не факт, учитывая нашу экономическую и политическую ситуацию(все очень печально).

Но при всем при этом мы работаем, конкуренты работают и пытаются выжить в этой ситуации.

Если кратко, то марки, которые мы анализируем, пересмотрели свою ценовую политику. В конце 2008 году наблюдалась постоянное колебание цены, экспериментировали с валютой, кто-то переходил на гривну, кто-то фиксировал курс доллара. Все пытались удержать свои продажи и прийти в новый год с минимальным складом.

Часто при обсуждении сложившейся ситуации мы приходили к выводу, что рынок сильно изменится, скорее всего, некоторые марки уйдут с рынка, как с украинского, так и с мирового (подтверждение наших догадок – Ssang Yong). Произойдет смена владельцев, слияний и пересмотр продуктового портфеля.

Логично догадаться, что происходит смещение рынка в сегмент недорогих и малолитражных автомобилей. Значительно уменьшится сегмент автомобилей среднего класса. Сегмент дорогих автомобилей уменьшится в количестве, но в долевом выражении сильных изменений не будет, это на мой взгляд. Я думаю, что вы и без меня знаете, что произойдут эти изменения.

Один парадокс, который я пока не могу понять…. Это автомобили в кредит продаются!!! Пусть это не 30% рынка, как было раньше, но продажи есть, учитывая высокие процентные ставки и жесткие условия кредитования… может потребитель надеется что банк рухнет?!… пока мотиваций понять не могу… Многие импортеры, производители запустили или запускают свои программы кредитования, лизинга или рассрочки. Все ищут пути, чтоб удержаться на рынке, привлечь к себе клиентов и уменьшить издержки.

Идет борьба за каждого клиента…. И уже от компании зависит – выгодное предложение они предлагают или нет. От менеджеров по продажам зависит, смогут они донести клиенту все преимущества продукта или услуги… Если менеджер по продажам  привык только выписывать счет-фактуру… то какое количество будь-то автомобили, или другой продукт/услуга он сможет продать? Очень многое зависит от продавцов, то, как они работают с клиентом…

Нужно искать новые пути, новые схемы работы и тот, кто найдет, тот сможет заработать в условиях кризиса. И это касается всех рынков.

Ведь кризис – это еще и возможности!

Сейчас основная масса людей/компаний начинает переосмысливать свои потребности, возможности, цели. Меня все больше и больше начинают интересовать новые схемы ведения бизнеса, механизмы поиска новых сегментов рынка. Какие ценности сейчас важны людям, за которые они готовы платить?… если вас интересует эта тема… буду рада поговорить о ней:)

Во вчерашнем посте констатировал печальное: …Теперь мы знаем, что цены на машины поднимутся, а доходы покупателей упадут. Всего скорее, цена отсечения массового рынка будет находиться где-то около 10-12000 за тележку.

Обратите внимание, дешевле этой воображаемой линии (то, что будет массово продаваться) остаются только классика ВАЗ, Самара, Волга, ЗАЗ Сенс, Нива и Шевроле Ланос. Если бы была Ока, то осталась бы и она. Калина – на точке водораздела, Приора – существенно дороже. Здавствуй, новый мир, это то, чего мы реально заслуживаем.

Сегодня, в продолжение темы привожу ряд высказываний от специалистов значительно более авторитетных: Презентацию доклада Стенли Рута из PricewaterhouseCoopers (PwC) “Влияние кризиса на российский автомобильный рынок”,

где мэтр пророчит падение российского рынка в 2009 году от 25 до 50%. Рут заявляет возврат рынка к 2006 году, в то время, как откат рынков развитых стран на 10-20 лет. Наверное, это должно согревать.

Как всегда, буржуйских аналитиков интересуют объемы продаж новых автомобилей, но в презентации есть и по одному слайду (из 27) про гарантийное обслуживание и продажи подержанных машин. И то хлеб.

Думаю, что реально падение продаж новых машин 50% и более. Но это еще не конец света, и об этом говорено было немеряно, сколько раз. А вот о том, что к сервису и торговле секонд хендом дилеры не готовы, как-то никто не заикается.

Выжимка отчета на http://www.rb.ru/topstory/business/2009/01/20/165041.html

Второй заслуживающий внимания текст от PwC 2009 год станет неспокойным для мировой автомобильной промышленности с прогнозом мировых автомобильных рынков от Майкла Маккензи, аналитика PricewaterhouseCoopers по вопросам мирового автомобильного рынка: «Автомобиль возглавляет список товаров немассового спроса, и новая машина  - это вторая по величине покупка после приобретения жилья. В настоящий момент потребители не спешат с покупкой автомобиля, и эта тенденция сохранится до тех пор, пока не повысится уровень их доверия. Отсутствие возможности получить кредит также весьма негативно сказывается на их финансовых возможностях, что естественным образом приводит к оттоку потребителей с данного рынка во всем мире».

Третий текст с фрагментами выступления Карлоса Гона на экономическом форуме в Саудовской Аравии, где он заявил, что рассчитывает продолжительность кризиса в семь лет.

“По его словам,  если бы сейчас речь шла о рецессии, то это была бы “меньшая из бед”, так как развитие автоиндустрии отличается цикличностью. Однако, по его мнению, это только начало, и кризис в автопроме продлится еще целых семь лет. Чтобы справиться с ним, автопроизводителям придется занять оборонительную позицию.  Это означает, что они будут вынуждены сокращать инвестиции, а продажи автомобилей продолжат падать и дальше. Ситуация ухудшается не только за счет кризиса ликвидности и недоступности автокредитов, но также из-за неустойчивости валют.

До сих пор эксперты автопрома готовили отрасль к тому, что после 2009 года ситуация в отрасли может начать восстанавливаться.”

Остается утешаться только тем, что “нищему пожар не страшен”. Но нищий уже не так уж гол, успев нахапать на халяву за предыдущие несколько лет. И то, что все это он не заработал честным трудом, не сделает утрату менее болезненной.

Прошлый пост (http://motopapa.ru/avtomarketing/novye-starye-modeli.html, http://motopapa.livejournal.com/92667.html) вызвал массу кривотолков. Спасибо всем, принявшим участие в дискуссии (Metelik, Namorr, Obsserver, Alex_Kuznetsov, yosha-orlow). Я только вкинул тезисы. Очень хотел принять участие, но, к сожалению, пришлось несколько дней плотно работать. Читал, но реагировать уже не оставалось сил. Приношу свои извинения. Вместо модерации скандала я скопировал всю ветку и постарался выдернуть оттуда интересные мне моменты. Получилось любопытно:

1. Нива, Волга, Таврия, которые уже давно объявлены устаревшими, остаются на конвейере. Обсуждения – нравится/не нравится не считаю продуктивными, т.к. у нас не спрашивали. Это медицинские факты. Мне показалось любопытным – кто из мировых компаний как реагирует на сегодняшнюю ситуацию. Казалось бы, масса новинок. Но Вы же понимаете, все они были разработаны и запущены до кризиса. Что остается делать. Самое рациональное поведение – лет за десять до кризиса не делать никаких инвестиций в R&D (чтобы не пришлось ничего отбивать во времена упадка), а во время кризиса вытащить из чулана и клепать до посинения самую успешную и уже окупившую себя модель, сузить ассортимент, упростить комплектацию, убрав все лишнее, выставить антикризисное предложение. Устаревшее, удешевленное, на амортизированных мощностях.

Мы, как будто говорим об АвтоВолжскомАвтомобильномЗаводе. Вероятно, не в силу чудовищной прозорливости, но в силу закономерности, приносящей счастье … определенной категории людей.

ВАЗ пытается позиционировать себя как супер-прогрессивный завод, а на самом деле: “Мы, ВАЗ, принципиально производим старые модели, потому как пипл хавает” (Obsserver).

2. “Оки больше не будет” – это тоже медицинский факт, который объясняют нерентабельностью, но нерентабельность появилась в результате принципиального отсутствия маркетинга этой модели. Ока, конечно, такая же древняя модель, как предыдущие три, но снимают ее не потому, что старая, а за нерентабельностью.

Судя по всему, нерентабельность Оки, результат феноменально уродского маркетинга. В 2005 году «Ока» занимала первое место по продажам в своем классе с объемом продаж в размере 43,6 тыс. (данные «Автостат»), к 2008 году практически сошла на «нет». За прошедший год было произведено всего около тысячи машин. Как можно за три года не просто потерять лидерство, а уйти с рынка. Только если очень этого специально добиваться.

Автомобиль просто перешел в другой ценовой сегмент, где и кроме него претендентов достаточно. Читать полностью »

Там, где господствует серость, к власти приходят черные

(бр.Стругацкие, «Трудно быть Богом»)

Я уже неоднократно писал о проблеме белого и серого дилерства. Причем, чаще встречаться мне приходится именно с первыми, т.к. у вторых не так много денег на выстраивание систем обучения и пользование услугами консалтеров.

Вторая задача, которую я также обозначал (http://motopapa.ru/news/vospominaniya-o-budushhem-mozhno-nachinat-uzhe-segodnya.html, http://motopapa.ru/news/budushhee-avtorynka-fragment-vtorichnyj-rynok.html, http://motopapa.ru/news/prognoz-razvitiya-avtorynka-na-2009-ot-igorya-berezina.html), это необходимость представить себе «жизнь после смерти» – как будет выглядеть авторынок и автобизнес после кризиса. Это не пустое фантазирование, а попытка обозначить набор «коридоров» в рамках которых будут складываться экономические механизмы в ходе кризиса. Первое, что для этого необходимо – сначала представить, а потом говорить о вариантах этих механизмов. Такой экономики и рынка, какие мы видим сегодня, после кризиса уже не будет. Причем, чем дольше они будут оставаться неизменными, тем дольше будет кризис. Кризис – трансформационный и имеет смысл обсуждать не «кто виноват», а «что делать».

Никакие изменения в законодательстве не будут инициированы и приняты до тех пор, пока многие – сначала эксперты, потом предприниматели, потом менеджеры, потом обыватели – не будут наглядно представлять варианты трансформации сегодняшних хозяйственных и политических механизмов. Необходимо думать, фантазировать и обсуждать. Кстати, это касается и общеэкономической ситуации и так уже было в конце 80х, но это уже совсем другая история…

Тем ценнее попытки «думать в разные стороны» (одна из них представлена в посте http://motopapa.ru/avtomarketing/narodnyj-rossijskij-avtomobil-socialisticheskaya-utopiya.html). Автомобильный рынок – сложная система и невозможно сразу, одним махом представить ее функционирование. Придется «есть слона по частям», представляя отдельные проблемы и части этого рынка. Сегодня – очередная попытка подумать, фрагмент статьи Юрия Гейко, опубликованный в Новой Газете.

«…1993 году, когда в Россию потекли доллары, когда перестали сажать в тюрьму за «валютные махинации», г-н Черномырдин, глава правительства, узаконил норму таможенной пошлины на ввезенные в страну иномарки на уровне, недоступном для 95 процентов населения:  5 экю за кубик! (Экю был практически равен доллару.) И еще он отменил льготы моряков, летчиков и дипломатов, для них кубик стоил всего 35 центов. Одновременно Черномырдин объявил о грядущем запрете правого руля — что тут началось! Взбунтовались Дальний Восток и Приморье, взбунтовались моряки, летчики и даже дипломаты. И тут вмешался Ельцин и отменил запрет правого руля, оставив льготы морякам, летчикам и дипломатам. Страна успокоилась, хотя 5 экю с кубика осталось. Успокоилась потому, что пока еще не знала, что такое иномарка…

Читать полностью »