Автомобильный маркетинг

2-15 марта принял участие в дилерской конференции ГАЗ. Приглашал Торговый Дом “Русские машины”, главное сбытовое предприятие ГАЗа. В программе конференции была презентация запуска программы производства и продвижения Siber, нового бестселлера ГАЗа, купание в Красном море, большой тусняк человек на двести, возможность пообщаться с дилерами ГАЗа.

К сожалению, забыл фотоаппарат, буду благодарен, если кто кинет ссылок или фоток. Узнал много нового и интересного. Делюсь впечатлениями:

1. ГАЗ очень сильно изменился, как компания. Изменения к лучшему. Все, что там слышал (а слышал много, в т.ч. и лишнего) формирует образ очень быстро изменяющейся корпорации. Менеджеры Компании, выступавшие со сцены произвели впечатление вполне адекватных и профессиональных.

2. Общий градус и стиль общения компании и дилеров – довольно демократичный. В отличие от Тольятти, топы ГАЗа не дистанцируются от своих дилеров, а приветствуют двустороннее общение, признают проблемы и стараются их активно решать. Думаю, надо будет подвести промежуточный итог моему исследованию проблем дилеров в отдельном материале (по результатам бесед с дилерами сделал перечень таких проблем).

3. Бизнес ГАЗа гораздо устойчивее ВАЗовского, т.к. захватывает и совершенно отличный от легковых машин рынок коммерческого транспорта. Кроме Газелей, там торгуется и новый грузовичок Maxus.

4. Устойчивость бизнеса – в открыто предъявляемой вменяемой стратегии присутствия компании на рынках. В частности, на презентации Siber была заявлена исключительно подробная и комплексная схема вывода модели на рынок. Руки чешутся прокомментировать, но информация объявлена закрытой.

5. Бизнес ГАЗа в гораздо большей степени, нежели бизнес любого другого автомобильного бренда, завязан на корпоративного клиента – чиновников, транспортные предприятия. Это совершенно особый рынок со своими особенностями продвижения. Попытайтесь только оценить величину бюджета предприятий, направленных на закупку автомобилей для менеджмента компаний. Это же и приличный кусок госбюджета.

6. Конечно, в наличии и все атрибуты огромной корпорации – правая рука не ведает, что делает левая.

7. Компания начала решать самые главные дилерские проблемы – отсутствие единых процессов дилерского бизнеса и дикий кадровый голод. С этим, в основном, связано и мое присутствие там. Рассказывал о том, как могли бы быть устроены процессы удержания и выстраивания отношений с клиентами (CRM). Вечером, вместо того, чтобы бухать, дилеры добровольно собрались послушать, что полезного я им могу рассказать. Я старался. Было приятно.

Поделился всеми своими наработками в области обучения дилеров маркетингу (для этого, собственно, я и интересовался структурой дилерских проблем), обсуждали и с владельцами дилерских компаний и с менеджерами ТД, что должно быть в МВА-программе для дилерских топов. Думаю, в сентябре начать обучение первой команды с выдачей дипломов МВА в области “автомобильного маркетинга”.

Конечно, меня купили за полдня купания в Красном море, но в гораздо большей степени - нормальным профессиональным общением и заинтересованным обсуждением проблем.

Постараюсь отдельными постами положить проблематику дилерского бизнеса и соображения о том, чем отличается корпоративная культура ГАЗа от культуры других брендов.

Отдельно про Siber:

Серийный GAZ Siber появится в июне по цене 21 000 долларов.
Топовая версия Siber обойдется в 25 тысяч долларов.
План производства на этот год – 20 тыс. автомобилей.
До 2009-го планируется выпустить 60 тысяч автомобилей, а само производство рассчитано на выпуск 100 000 автомобилей в год. По сообщению пресс-службы группы “ГАЗ”, качество этого автомобиля не будет ассоциироваться с качеством среднестатистического российского автомобиля. Продаваться новинка будет в новой дилерской сети, налаживаемой сейчас специально для Siber.

Позвонил из Тольятти сотрудник отдела маркетинга ВАЗа, по договору с которым я вот уже второй год провожу маркетинговые семинары для дилеров. Сделал замечание, что по отзыву одного из участников, у меня нет лояльности бренду Lada.

Вот уж о чем никогда не думал.

Помогите, расскажите что-нибудь хорошее о ВАЗовской продукции.

Вчера спросил у учителя в школе (у нее старая десятка) – на просьбу сказать что-то хорошее она отозвалась. Сказала, что дизайн ей нравится. И инжектор, как новый через три года эксплуатации. Больше раскрутить не удалось.

Гей, страстные водители! Поддержим отечественного производителя!?

Нашел на Автобюллетене приличный независимый комментарий по Ладе Приоре, рекомендую:

http://autobulletin.ru/category/rossiyskie/lada-priora/

Мне было интересно посмотреть:

На красный день календаря был в Вологде, проводил семинар для автодилеров по эффективной работе с клиентской базой и программам лояльности. Благословенный город Вологда! Масло и кружева. Север.

Итак, несколько соображений с семинара:

Производители не торопятся стимулировать создание нормального клиентского сервиса у дилеров. В их интересах – первичная продажа максимального количества авто в минимальные сроки, а работа над клиентскими процессами отнимет у дилера драгоценное время.

Через пару лет (а может и раньше), рынок насытится. Те дилеры, которые не парились создавать устойчивую клиентуру, а старательно выполняли план по продажам, вымрут. Производители от этого не пострадают – они будут работать с оставшимися.

Примерное время отстройки клиентских процессов с использованием CRM хотя бы начального уровня – около полутора лет. Последовательность отстройки отработана во многих сервисных бизнесах. Думаю, что и мировые производители этот процесс проходили. Только не торопятся доносить его дилерам, смотрят – кто выживет.

Те дилеры, которые сейчас начинают, возможно, еще успеют создать конкурентное преимущество в виде лояльной клиентской группы к моменту остановки роста рынка.

Коллеги, сегодня получил в одной из непрофильных рассылок очень добротную статью по проблемам измерения и повышения лояльности клиентов автодилеров.

Вот ссылка на материал: Автодилеры повышают лояльность потребителей, Елена Жолобова.

С удовольствием бы связался с авторами материала.

Проблема давно занимает меня, есть собственные соображения и технологии, готов пообщаться на тему со всеми, кому это небезразлично.