Автомобильный маркетинг

Источник: http://www.vedomosti.ru/video/56_356

Таможенная служба предложила заинтересованным компаниям (автопроизводителям) подать в суд на импортеров запчастей, которые в обход компании ввозят запчасти для автомобилей "их" марки. Пока не постеснялась этим заняться компания BMW с помощью юридической фирмы "Городисский и партнеры".

Аргументация примерно такова - маркировать имеет право только обладатель товарной марки.

Думаю, проблема будет решена таким образом, что поток запчастей с логотипами, неподконтрольный дистрибьюторам, будет перекрыт.

На самом деле, большинство запчастей изготавливается одними и теми же производителями (среди которых есть более качественные и более дешевые), на часть партии запчастей наносится марочная символика и они уходят в авторизованные дилерские сети. Другая часть партии запчастей (такого же качества) используется на вторичном рынке для ремонта и эксплуатации. Рассказы о том, что только "оригинальные" (т.е. маркированные детали) качественные - чистейший миф, очень выгодный для авторизованных дилеров.

Серьезная проблема в том, что существует практика продажи и установки "оригинальных" запчастей по нереально завышенным ценам авторизованными дилерами. Неавторизованные дилеры в интересах клиентов ставят сделанные теми же производителями "неоригинальные" (немаркированные) детали.

Потребители, в большинстве своем, неискушенные относительно качества и фирм-производителей деталей, пока еще ловятся на аргумент об "оригинальных" деталях. По факту же, обслуживание постгарантийных автомобилей с обязательным использованием оригинальных деталей и расходных материалов - "выкручивание рук" и использование неосведомленности потребителей с целью извлечения сверхприбылей. Однако, практика повсеместная, основной сюжет войны между "белыми" и "серыми" дилерами...

Нормально работающий автомобильный рынок состоит из ряда элементов, каждый из которых играет свою роль - кроме хорошо нам известных производителей, дилеров и дистрибьюторов, в схеме обязательно присутствуют независимые дилеры, сервисные сети, аукционы, площадки торговли секонд хендом, владельцы крупных автопарков (лизинговые и прокатные компании), которые активно продают подержанные авто, системы транспортировки проданных аукционами автомобилей, компании, осуществляющие независимую экспертизу и многое другое...

Информация с форума им. Адама Смита «Автомобильная промышленность в России». Там прозвучало немало интересного, в частности, о том, как "Атлант-М" поступил с "тухляком" из стоков (О.Хусаенов, Атлант-М).

"...На корпоративном сайте «Атлант-М» был запущен аукцион на понижение. В компании, проанализировав все «стоки» по своим дилерским точкам, определили перечень автомобилей, которые по текущим ценам продать было практически не реально - это был так называемый «тухляк». Этими автомобилями наполнили базу «Аукциона». Зафиксировали стартовую цену. Определили длительность проведения аукциона на уровне 7-10 дней. И установили ежедневный шаг на понижение цены в 200 USD.
Читать полностью »

Перепост материала из моего блога ProCRM.

Несколько постов назад упоминал об интересном журнале Loyalty.info, с редактором которого, Надеждой Хулаповой, мы договорились о том, что буду читать и комментировать те материалы по лояльности, которые мне покажутся интересными. Из 26 номера, попавшего мне в руки мне показались небесполезными (любопытными) несколько материалов. Поскольку я небезразличен к автомобилям и автомобильному рынку, то начать решил со статьи про Программу лояльности украинского Мицубишевского дилера Нико.

Коммент после статьи в журнале я написал для этого материала нелестный - не самая изящная маркетинговая работа. Ниже привожу наиболее содержательные фрагменты материалы без рекламного сюсюкания. Там же, для объективности, коммент одного из квалифицированных моих коллег, Дмитрия Мешкова (директора по маркетингу дилерской компании).

Но, с другой стороны, много ли мы видели вменяемых описаний программ лояльности дилеров? В книге Стефана Бутчера Программы лояльности и клубы постоянных клиентов (Вильямс, 2004)

есть здоровенный кейс про программы лояльности Фольксвагена и Кавасаки. На Московском автосалоне подошел к стенду Вольво и попытался что-нибудь узнать об из программе (о ней я был наслышан заранее). К моему разочарованию, мне всучили каталог, сказав, что там все есть. В каталоге - план мероприятий.
Довольно известен Опель-клуб со своими программами поддержки клиентов, но про них тоже подробной информации не нашлось. Но это программы от производителей, а не от дилеров. Не хочу устраивать разбиралова неудачных мест программы, а эмоциональный отклик от Мешкова, думаю, достаточен. Позже предлагаю дилерам вернуться к обсуждению.

С дилерской программой лояльности мы сталкиваемся впервые, так что прошу любить и жаловать:

Читать полностью »

Итак кризис... О том, что это самая популярная и самая надоевшая тема не стоит и говорить... не проходит и дня чтоб мы ее не обсуждали и не пытались спрогнозировать как долго это все затянется и что нам делать в этой ситуации.

Как бы нам не хотелось, но рынок стремительно падает. Прогнозируем что рынок будет на уровне 2005-2006 года. Хотя не факт, учитывая нашу экономическую и политическую ситуацию(все очень печально).

Но при всем при этом мы работаем, конкуренты работают и пытаются выжить в этой ситуации.

Если кратко, то марки, которые мы анализируем, пересмотрели свою ценовую политику. В конце 2008 году наблюдалась постоянное колебание цены, экспериментировали с валютой, кто-то переходил на гривну, кто-то фиксировал курс доллара. Все пытались удержать свои продажи и прийти в новый год с минимальным складом.

Часто при обсуждении сложившейся ситуации мы приходили к выводу, что рынок сильно изменится, скорее всего, некоторые марки уйдут с рынка, как с украинского, так и с мирового (подтверждение наших догадок - Ssang Yong). Произойдет смена владельцев, слияний и пересмотр продуктового портфеля.

Логично догадаться, что происходит смещение рынка в сегмент недорогих и малолитражных автомобилей. Значительно уменьшится сегмент автомобилей среднего класса. Сегмент дорогих автомобилей уменьшится в количестве, но в долевом выражении сильных изменений не будет, это на мой взгляд. Я думаю, что вы и без меня знаете, что произойдут эти изменения.

Один парадокс, который я пока не могу понять.... Это автомобили в кредит продаются!!! Пусть это не 30% рынка, как было раньше, но продажи есть, учитывая высокие процентные ставки и жесткие условия кредитования... может потребитель надеется что банк рухнет?!... пока мотиваций понять не могу... Многие импортеры, производители запустили или запускают свои программы кредитования, лизинга или рассрочки. Все ищут пути, чтоб удержаться на рынке, привлечь к себе клиентов и уменьшить издержки.

Идет борьба за каждого клиента.... И уже от компании зависит - выгодное предложение они предлагают или нет. От менеджеров по продажам зависит, смогут они донести клиенту все преимущества продукта или услуги... Если менеджер по продажам  привык только выписывать счет-фактуру... то какое количество будь-то автомобили, или другой продукт/услуга он сможет продать? Очень многое зависит от продавцов, то, как они работают с клиентом...

Нужно искать новые пути, новые схемы работы и тот, кто найдет, тот сможет заработать в условиях кризиса. И это касается всех рынков.

Ведь кризис - это еще и возможности!

Сейчас основная масса людей/компаний начинает переосмысливать свои потребности, возможности, цели. Меня все больше и больше начинают интересовать новые схемы ведения бизнеса, механизмы поиска новых сегментов рынка. Какие ценности сейчас важны людям, за которые они готовы платить?... если вас интересует эта тема... буду рада поговорить о ней:)