Автомобильный маркетинг

Дилерской сети Атлант М (одной из трех сетей, которые я весьма уважаю) стукнуло 20. По этому случаю Дмитрий Максюта, пиарщик и бренд-менеджер компании, организовал тихую семейную тусовку в подмосковном яхт-клубе в Пирогово. В отличие от уважаемого Semiurgа, я насквозь продажен и купился за обещание пообедать на халяву. Кроме того, я вырос в одном из пироговских яхт-клубов и мне захотелось бросить ностальгический взгляд на пирсы (никаких яхт, понятно, нет, одни катера).

Кроме обеда, было и кое-что по делу. Топ-менеджмент Атланта не только ностальгировал перед журналистами, но и отвечал на вопросы. Во-первых, компания открыла сезон первой выкатив прогноз того, как ей видится уровень продаж на 2012й год и далее (понятно, что у дилеров другого представления о механизмах рынка, кроме процентов роста, в принципе нет).

Самое странное в области предсказаний – компания отказывается от прогнозирования момента следующего кризиса (предполагая постоянную готовность к внезапному обрушению рынка – обжегшись на молоке…). Сергей Целиков из Автостата еще на прошлом Автофоруме сделал реальное предположение, что кризис следует ожидать как только закончится предвыборная и мундиальная накачка страны деньгами.

Из комментариев Сергея Савицкого следует, что компания приняла на вооружение минимально рискованную политику – не перекредитовываться, не рисковать с поисковыми проектами, не вылезать в регионы, максимально используя надежность бизнесов в мегаполисах.

Любопытным была и объявление изменения коммуникативной стратегии в пользу онлайн-продвижения. Труженикам блогосферы это должно быть, как бальзам на жопу. Вспомните, Атлант первым из дилерских бизнесов начал экспериментировать с социальными сетями, введя в оборот виртуала “Дениса Козлова”.

Атлант М интересен тем, что оперирует почти во всем СНГ (насколько я знаю, изначально белорусская компания, специализировавшаяся на ввозе Volkswagen и затем распространившаяся на Украину и в Россию). Мне было интересно, как менеджмент представляет особенности своей стратегии на таких разных рынках, как Украина, Беларусь и Казахстан.

По порядку: Казахстан сегодня не представляет для компании интереса (без глубокой аргументации), Беларусь остается запасным рынком (рынком развития) в связи с тем, что на сегодняшний день там полная задница с экономикой и деловым климатом (но у компании там отработаны способы взаимодействия с чиновниками), и Украина – высококонкурентный открытый рынок, на котором компания отрабатывает способы работы на серьезных современных рынках (т.е. получает опыт работы на европейских рынках)…

Фотоотчет: Читать полностью »

Любимая “фишка” официалов – развод чайников на тему : “мы поставим вам оригинальную запчасть”. При этом автомобилисту предлагают детальку в фирменной коробочке стоимостью раза так в 2 (как правило) выше нежели что-то произведенное вполне себе приличными фирмами. (пишет http://hoodooman.livejournal.com/25702.html).

На самом деле вопрос “оригинальности” весьма неоднозначен. Самостоятельно все комплектующие сегодня никто не производит. Большинство деталей современного автомобиля сегодня проектируются, изготавливаются и поставляются на тендерной основе независимыми производителями. Для каждой компании и конкретной модели производителем выбираются несколько поставщиков комплектующих – основные и запасные.

Многие производители сертифицированы автобрендами, но поставляют символические объемы комплектующих, или вообще, находятся “в резерве”. Считать ли оригиналом только то, что поставлено для производителя и его дилерской сети? Кстати, вопросом является: возможно ли и рентабельно ли поставлять в ЗИП детали худшего качества, чем на сборку? Может быть, оригиналом считать все подобные детали, производимые сертифицированной фирмой? Или же оригиналом можно считать и все комплектующие, отвечающие требованиям производителя (здесь актуален сюжет с “оригинальными” смазками, маслами и техническими жидкостями)? Производимые несертифицированными производителями комплектующие и расходные материалы вполне могут быть и более высокого качества, чем на конвейере…

…на примере Peugeot RCZ (практически все теже фирмы можно применять и к вашему авто – от Мерседеса до Жигуля):

в полный размер на http://pics.livejournal.com/hoodooman/pic/00013z73

Пишет коллега Хиросимец из Канадского далека (блог Ирассяимасэ – “Заходите”), а нюансы темы – как московские:

На одном регулярно посещаемом автомобильном блоге набрел на отличную дискуссию. Автор поста – сам действующий продавец подержанных авто – просит читателей рассказать о случаях, когда их обманывали или понуждали к сделке в дилершипах.
http://www.thetruthaboutcars.com/2011/06/hammer-time-the-runaround/

Тонны разнообразной и полезнейшей информации. Настоятельно рекомендую осилить особенно тем, кто не сильно подкован в матчасти и планирует общение с этими господами в ближайшем будущем.

От себя скажу вот что.
Я всегда рекомендую тем, кто шопится у частников, быть дружелюбными, улыбаться, и вообще очень легко воспринимать процесс. Стресс тут неуместен. Все, кому я составил компанию в поиске “колес” в последние пару лет подтвердят, что это всегда было в высшей степени приятное общение с продавцом. Оставались довольны все. В случае с барыгами все наоборот. Я категорически не в состоянии быть “найс” с теми, кто меня булшитит. К сожалению, иногда барыги нужны.

Посему:

- Никогда не покупайте в дилершипе, если только это не новье (тут без вариантов) или вам не нужен кредит.
- Сделайте домашнюю работу, поройтесь на сайтах типа edmunds.com или NADA.com, где есть тонны полезной информации о том, что почем в среднем по деревне. Читать полностью »

Приложение к вебинару “Официальные и неофициальные”. Запчасти, произведенные одним и тем же производителем на одном и том же заводе…

В четверг, в 18.30 по Москве приглашаю всех, кому тема интересна. ”Официалы и неофициалы”.

Регистрация на http://my.comdi.com/event/20589/?t=47365. Будем обсуждать то, о чем я постарался написать в посте “Один серый, другой белый. Автосервисы”, а также сами понятия “оригинал/неоригинал”, “параллельный импорт”, “независимые” (сервисы и дилеры).

Год назад я уже говорил на эту тему и обещал вернуться. Выполняю свое обещание. Тема не только не сдулась, а играет теперь новыми красками – сегодня юристами крупных импортеров активно раскручивается сюжет с защитой права интеллектуальной собственности на логотипы (защитой монопольных каналов поставок автомобилей и запчастей)…

• Утверждение, что «официальный», он же «авторизованный» дилерский сервис во всех отношениях лучше неофициального, - это миф или реальность?
• Чем на деле отличаются официальный и неавторизованный сервисы?
• Технические документы, оригинальные запчасти, специально обученные сотрудники - сколько стоят и как работают те конкурентные преимущества, на которые опираются «официалы»?
• Решение нетипичных проблем, гибкое ценообразование, свобода от бюрократии - чем ещё привлекательны независимые сервисы?
• Конкурентная среда стимулирует развиваться и находить оптимальные бизнес-решения. Кто справляется с этим лучше - официальные или независимые сервисы?
• параллельный импорт и независимые поставщики запчастей обеспечивают более низкие цены на них и более высокое качество сервиса (при продаже и поставках)

…представление о том, что «белые» сервисы – дорогие и качественные, а «серые» – дешевые, но непрофессиональные, мягко говоря, не соответствует действительности. Как всегда, приходится констатировать, что в более конкурентной среде продукт получается дешевле и лучше, а среда, в которой вынужден работать независимый сервис на порядок конкурентнее условий работы “белого”…

Приглашаю тех, кто согласен, и тем более – тех, кто имеет, что возразить по существу.

У микрофона, естественно, я, Motopapa…

К этой больной теме я уже не раз обращался в:

• http://motopapa.ru/avtomarketing/opyat-bitva-originala-i-kontrafakta.html
• http://motopapa.ru/avtomarketing/intellektualnaya-sobstvennost-goblinskaya-etika.html
• http://motopapa.ru/avtomarketing/na-russkom-radio-original-i-neoriginal.html
• http://motopapa.ru/avtomarketing/na-russkom-radio-servis-oficialy-i-neoficialy.html
• http://vc.v-class.ru/vclass/vcplayer.html?cid=5511194095242989462
• http://motopapa.ru/avtomarketing/na-%E2%80%9Crusskom-radio%E2%80%9D-stoimost-vladeniya%E2%80%A6.html
• http://motopapa.ru/avtomarketing/belye-servisy-i-neoficialy-dlya-prisedaniya-mozgami.html
• http://motopapa.ru/avtomarketing/odin-seryj-drugoj-belyj-avtoservisy.html
• http://motopapa.livejournal.com/299891.html

и боюсь, что придется еще не раз говорить об этом на повышенных тонах вплоть до того времени, пока не будут спокойно сосуществовать независимые дилеры, сервисы и параллельные поставки деталей на автомобильный рынок.

Фрагмент статьи:

…обслуживание у “серых”дилеров не так выгодно для владельца автомобиля, как многие думают. Едва ли в гаражном сервисе найдется специнструмент или современные сертифицированные диагностические приборы, какие есть в официальном, или дорогое специализированное оборудование для кузовных и покрасочных работ. Читать полностью »