Автомобильный маркетинг

В комменте к http://motopapa.livejournal.com/481935.html ploughlike_elk, который видит перед собой вовсе не нашу действительность, а пейзажи Ирландии, пишет:

“А вижу я то, что с падением продаж дилеры всплывают кверху брюхом один за другим. В том числе и те, кто имеет огромные и более-менее оснащенные ремзоны. Они не просто не умеют ремонтировать, они не умеют зарабатывать на ремонте!

Возможно я просто живу в такой дикой стране, где дилеры не умеют делать ничего, кроме процентной накрутки на все. Однако и по Англии, которую сложно заподозрить в отсутствии автомобильной культуры, ситуация похожая – дилеры банкротятся, а доля независимых ремонтников на рынке услуг растет (на этот счет мне недавно попадались на глаза данные).

Посчитайте сами: на продаже одной машины с маржой хотя бы в 10% зарабатывается от тысячи евро и выше. Причем трудозатраты персонала на совершение сделки не превысят двух часов. Я уж промолчу про “квалификацию” этого персонала. Впрочем нет, не промолчу: квалификация сейла заключается в умении вешать шелковистую лапшу на уши любому клиенту и в запоминании количества подстаканников в продаваемой машине.

Ладно, я утрирую конечно, но все же это не сравнить с уровнем знаний и умений хорошего механика. Оборудование и затраты на эксплуатацию шоурума также значительно дешевле, чем затраты на ремзону. А теперь попробуйте в ремзоне заработать хотя бы тысячу евро за два часа!

Естественно, я понимаю, что продажи не идут непрерывным потоком, тем не менее, когда их нет, доходов с ремзоны дилеру только в лучшем случае хватает на то, чтобы не сдохнуть.

Я работал в дилершипах в обоих ситуациях: когда продажи шли бурным потоком и клиентура считала, что двухлетняя машина уже старая и ее пора менять, и когда продажи встали колом, и та же клиентура стала сливать свои кредитопомойки и охотиться за десятилетками на ходу и с техосмотром. Вы же пока видите только первую ситуацию и считаете что “таковы тенденции современности”.

Материал от Сергея Славинского. Маркетологам советую пройти по ссылке на “матрицу маркетинговых требований” в середине материала. Самое существенное в последней четверти текста:

После кризиса автомобильные дилеры вздохнули чуть свободнее. Темпы роста рынка – удовлетворительные, хотя клиенты стали более разборчивыми и чувствительными, поэтому словосочетание “расходятся как горячие пирожки” уже многие автодилеры употребляют с опаской. Да, Huyndai и Kia сделали скачок, заставляющий переоценить стоимость покупки автомобиля, а с учетом небольшого отрезвления кризисом, менеджер среднего звена уже не претендует на Audi A4 с полным приводом, а обходится более скромным автомобилем, даже несмотря на кредитные возможности. Читать полностью »

В серию статей про дилерский сервис. Классный текст Игоря Черского с http://www.carseller.ru/articles/15-01-2007.1048.html.

Я езжу на 11-летней ”Tойоте”. Юлька – на 15-летней ”БМВ”. Я чиню свою в маленьком неавторизованном сервисе на Таганке. Юлька свою – в похожем на Соколе. Ремонт практически любой сложности обычно занимает максимум сутки, причем запчасти эти мастера достают сами, всегда и любые и в этот же день. И все потом отлично работает и долго ездит. Но все меняется, когда вам нужно починить дорогую машину на авторизованном сервисе. И, к сожалению, это практически не зависит от марки и названия сервиса. Вот реальный пример. Наша фирма решила отдать в ремонт пятилетний джип директора. Так как директору некогда заниматься подобными мелочами, то общением с сервисом занимался я. Первый разговор состоялся примерно через неделю после того, как наш Очень Крутой Джип исчез за воротами этого сервиса.

- Добрый день! Это Очень Фирменный Сервис?

- Да, я вас слушаю.

- Замечательно. Мы вам тут сдали в ремонт Очень Крутой Джип, номер 504, цвет серый. Можно узнать, как он поживает?

- Минуточку, я попробую разыскать мастера. (Три минуты музыки, тишина.) Алло, вы слушаете? Я нашла человека, который занимается вашим джипом. Он вам сейчас все расскажет. Читать полностью »

Пишет Александр Шумский (московский центр борьбы с пробками):

Два месяца назад друзья задумали приобрести автомобиль KIA RIO,  вот что из этого вышло: В салоне самого крупного официального дилера Favorit Motors  на Ленинском ребята подписали соглашение о задатке на 10 тысяч рублей. Т.к. они выбрали самый популярный белый цвет, срок ожидания автомобиля, по словам менеджера Ивана Кучугова, должен был уложиться в месяц, любой другой цвет привезли бы спустя неделю-две.

Далее совершенно привычный текст с совершенно типовым разводиловом и скрижалями мудрости в конце:

Подведу итоги:

• Менеджеры салонов, стараясь привлечь клиентов, откровенно врут о сроках доставки автомобиля;
• Далее начинается игра в одни ворота – впихнут они тебе дополнительное оборудование или же ты их переиграешь, дождавшись таки «пустой» машины;
• Если менеджер понимает, что с вашей покупки он не положит себе в карман дополнительных средств, его задница с чистой совестью будет сидеть на стуле, не пытаясь подняться и заняться поиском машины;
• Сложилось впечатление, что так называемые «отказные машины» – это как раз те, которые приезжают пустые с завода и должны попасть  к нам в руки, однако, салон целенаправленно навешивает на них дополнительное оборудование, а потом менеджеры начинают поочередно впихивать эти машины, как отказные, клиентам, ожидающим уже не один месяц;
• Все менеджеры, начальники и директора работают в одной связке. Жалуясь одному на другого, проблем может только прибавиться;
• Невозможно найти концов, за которые можно было бы потянуть для решения всех перечисленных проблем.

P.S. – ….14 декабря ребята стали счастливыми обладателями долгожданного автомобиля. Сотрудники салона были приторно добродушны, а, закрыв за друзьями дверь, на новый звонок потенциального клиента ответили о сроках ожидания KIA RIO – от двух недель до максимум месяца…

Почему-то я не удивляюсь…

Кстати, некоторые дилеры считают, что инициативы ФАС – игрушки, попугают, “не найдут доказательств” и отхлынут…

Оригинал взят у sadpanther в Смерть в автосалоне – как это было на самом деле