Автомобильный маркетинг

Вторичный автомобильный рынок
Вторичный рынок в несколько раз больше рынка новых автомобилей, который до сих пор был дилерам интереснее. Но, каждая проданная машина, начинает цикл своей жизни, в ходе которого меняются ее владельцы, а эксплуатация требует затрат квалифицированного времени механиков, расходных материалов и запасных частей.

Срок жизни (эксплуатации) автомобиля в России около 23х лет.

Умножив 23 на величину ежегодных затрат на поддержание автомобиля в рабочем состоянии мы получим стоимость владения автомобилем, которая значительно больше, чем стоимость нового автомобиля.

Следует учитывать также и то, что норма прибыли от продажи запчастей (35-50% и более) и расходных материалов (сотни процентов), а также рентабельность сервисных работ (...%) приводит к тому, что эксплуатировать машину значительно выгоднее, чем продавать (средняя маржа дилеров в России в настоящее время ок.6%).

Ситуация же на современном автомобильном рынке такова, что продав автомобиль и сервисные услуги в гарантийный период (в среднем 3 года), дилер почти гарантированно теряет клиента на весь остальной срок жизни его автомобиля (около 20 лет), причем в постгарантийный срок автомобиль требует все увеличивающихся затрат на ослуживание и ремонт.

Дилеры
Читать полностью »

Оригинал текста в блоге команды AACD.

Попробуем разобраться в таком явлении, как консалтинговый бизнес. Консалтинг - это различного рода консультирование, процесс, в ходе которого отдельное лицо или фирма помогает клиенту достигнуть желаемого результата. Помощь может выражаться в форме информации, рекомендаций или практического содействия в работе.

Консультантами являются специалисты в определенной профессиональной сфере деятельности, выполняющие работу, содействующую достижению клиентом желаемых результатов. Они должны обладать прочными знаниями в определенной области - например, управлении, организационном развитии, обучении или владеть какой-нибудь иной из тысяч существующих профессий.

Консалтинг – это одна из наиболее быстро развивающихся областей деятельности в современной экономике. Почему? И почему именно сейчас? Объективная экономическая ситуация многократно увеличила потребность компаний в услугах, помогающих им эффективно продолжить путь среди динамично меняющихся технологий, успешно конкурировать, уверенно чувствовать себя в процессе вхождения на новые рынки, находить тактические и стратегические резервы развития, видеть перспективу и уверенно стремиться к ней.

Читать полностью »

Часть отчета AA Consulting о семинаре по Trade-in для дилеров ГАЗ

"Внедрение программы Trade-in осуществляется с целью увеличения объемов продаж автомобильной марки ГАЗ на рынках РФ и СНГ за счет привлечения более широкого круга покупателей, создания долгосрочных взаимовыгодных связей между всеми участниками канала сбыта,…"(ТД ГАЗ).

Для дилеров компанией четко прописан (1) порядок организации работы отделов Trade-in, (2) структура оценки и (3) процедур приемки подержанного автомобиля, (4) варианты оплаты нового автомобиля, как наличными средствами, так и кредитом, особое внимание уделено корпоративным клиентам, которые могут воспользоваться еще и вариантом приобретения автомобиля в лизинг.

Основной упор Торговый Дом ГАЗ делает на максимально возможной по оценочной стоимости подержанного автомобиля с целью привлечения клиентов к приобретению продукции группы компании.
В помощь дилерам разработан калькулятор, в который вложена математическая модель, учитывающая комплектацию сдаваемого автомобиля, оснащение его дополнительными опциями, износ, условия эксплуатации, регион РФ в котором происходит сделка и т.д.

Опрос показал, что оценка автомобиля дилером делается, основываясь на собственном опыте, в лучшем случае, оперируя статистикой ресурса www.auto.ru , а в основном "по предчувствию" менеджера - за сколько эту машину можно будет продать.

Диагностику автомобиля в сервисе и оценку возможных вложений на ремонт дилерские центры по различным причинам делать не спешат, однако стремятся на автомобилях сделать полную предпродажную подготовку и продать пригодный к использованию и безопасный в эксплуатации автомобиль.

При этом очевидно, что раз первичной диагностики нет, а предпродажная подготовка выполняется, то кто-то идет на определенные риски и теряет в прибыли: либо это сам менеджер отдела Trade-in, либо дилерский центр, либо автомобиль, в который пришлось "вложиться" стоит совсем других денег нежели его одногодки и поэтому он застаивается на площадке, что тоже можно отнести к убыткам дилерского центра.

Необходимо сформировать правильное отношение к Trade-in, показать его отличительные стороны для всех участников процесса (дилера, клиента, лизинговой компании), показать все процессы, связанные с выкупом и последующей продажей нового автомобиля, оговорить необходимость полной и качественной оценки, проведение диагностики и нюансы работы с клиентом.

ТД ГАЗ представил программу-калькулятор для оценки подержанных автомобилей. В ходе диагностики были выявлены некоторые расхождения между значениями: высчитывемым калькулятором, и предлагаемым специалистами с опытом работы.

Первую продажу нового автомобиля делает менеджер по продажам. А дальше должен быть построен "мостик" в следующую фазу работы с клиентом. Менеджер по продажам должен вместе с автомобилем продать первое ТО, то есть, первое посещение сервиса, показать, где находится приемка, передать клиенту визитку мастера приемщика, а еще лучше провести экскурсию в сервис.

У Вас на это нет времени?

5 минут дополнительного времени Вы уделите клиенту, и он Вас не будет доставать по вопросам эксплуатации автомобиля (теперь же у него есть новый друг - мастер приемщик) и клиент будет весьма к Вам лоялен.

Дополнительно, неплохо осуществлять обзвон всех клиентов, которые приобрели автомобиль и присылать им благодарственные письма с указанием координат менеджера по продажам и менеджера по сервису.

А далее работает сервис. Работает, долго и тщательно обхаживая клиента на протяжении двух, трех, четырех лет. Продает ТО, ремонты механические и кузовные. А в один прекрасный момент сервис предложит клиенту сдать автомобиль в trade-in и приобрести новый, в Вашем же автосалоне. Не удивляйтесь! Второй автомобиль продает именно сервис! Хотя, фактически, сделку будет проводить менеджер по продажам, и получит за это свой бонус, но он же и приведет Вам этого клиента обратно в сервис.

Дилерский центр, автобизнес - это не отдел продаж и сервис. ЭТО СОВМЕСТНАЯ РАБОТА В КОМАНДЕ ВСЕГО ДИЛЕРСКОГО ЦЕНТРА, нацеленная на удовлетворение потребностей клиента, увеличение его ценности для Вашего дилерского центра. И, если Вам удастся выстроить цепочку ПРОДАЖИ-СЕРВИС-TRADE-IN, и обучить персонал, то Ваш дилерский центр будет вне конкуренции.

Материл сдернут с блога команды AA Consulting, спасибо Ю.Блинову.
Первая часть - здесь.

12-13 мая проводил очередной семинар по CRM и программам лояльности для дилеров ВАЗ в Тольятти. Несколько десятков маркетологов, руководителей отделов продаж. Первых лиц немного. Люди вменяемые и, в основном, заинтересованные.

Характерно, что маркетологи и продажники не имеют даже базового маркетингового образования. Это уже начинает настораживать. Судя по всему, это говорит о чудовищном дефиците профессиональных кадров на разбухающем рынке.

Вопрос второй. Чем же все-таки маркетологи занимаются? Как всегда и везде – текучкой, связанной с рекламными бюджетами, отчетами о продажах. Когда в частном порядке зашла беседа, то оказалось, что о процессах взаимодействия с клиентами, обратной связи, обслуживания, … - как-то некогда задумываться. Такой задачи им просто никто не ставит. МАРКЕТОЛОГОВ НЕ ОБЯЗЫВАЮТ ЗАНИМАТЬСЯ МАРКЕТИНГОМ!!!

Конечно, если оформлять машины не успевают, то зачем думать о качестве взаимоотношений с клиентами! Куда они нафиг денутся?!! Главной задачей является получение квот от производителей. Машины, это деньги, а клиенты – источники головной боли!