Автомобильный маркетинг

Что происходит на свете? А просто зима…

Побеседовал в феврале с несколькими представителями крупных компаний российского автомобильного рынка. Попробую привести «к общему знаменателю» то, что коллеги говорили.

Долгая и студеная зима экономической депрессии ожидает наш рынок. В начале прошлого, 2009 года, автомобильный рынок ещё служил прибежищем свободных потребительских средств от девальвации. Продажи в некоторых сегментах даже росли. К середине года покупатели осознали, что кризис – всерьез и надолго. Дилеры (наиболее вменяемые) поняли, что пересидеть кризис, ужавшись, не удастся и начали-таки программы переориентации бизнесов на сервис и торговлю подержанными экипажами.

У крупных дилерских сетей во второй половине года термин “trade-in” стал весьма популярен (вспомним о том, что Рольф запустил свою «Голубую рыбу» уже несколько лет назад, в Атлант-М мы уже полтора года назад провели семинар на эту тему). Вторичный рынок, в отличие от рынка новых машин, не сжимается.

Естественно, компании столкнулись с нехваткой сервисных мощностей. Неумение обслуживать и ремонтировать подержанные авто пока еще дилерами не осознается.

Основа рынка в прежние времена – автомобили ВАЗ быстро теряют рынок в пользу Kia и Daewoo, Renault, Hyundai, Suzuki, Nissan. Активно идет разорение и скупка неэффективных бизнесов. Например, компания Гермес приобретает Автокей из-за дилерства Kia. ВАЗ потерял значительную часть московского рынка, чему способствовала неотлаженность дистрибуции и банкротство крупнейших дилеров. Один из дилеров обронил знаковую фразу: «ВАЗ и бизнес – вещи совершенно несовместимые».

Кстати, вот прошлогодний прогноз производственных мощностей к 2012 году от Boston Consulting Group (если надо, вышлю презентацию). По их прогнозу в России по окончании кризиса будут производственные мощности в размере около 2,5 миллионов тележек (из них  в Тольятти – около миллиона). Вопрос в том, кто из производителей сможет загрузить свои мощности, завоевав рынок. Эпоха ненасыщенного рынка в России закончилась, возможно, навсегда.

Быстрее ВАЗа с рынка выдавливаются только китайские бренды. Причем, дилеры объясняют динамику не качеством машин, Читать полностью »

В продолжение постов об утилизации http://motopapa.ru/avtomarketing/raznaya-utilizaciya.html и http://motopapa.ru/avtomarketing/autothriller-utilizaciya-avtomobilya.html. Отечественные реалии.

А за покупку Siberа дадут вдвое больше!!!

Неделю назад в Тольятти состоялась тусовка дилеров ВАЗа с представителями Минпромторга для обсуждения того, как будет выглядеть процедура утилизации и зачёта 50000 рублей, обещанных программой «деньги за автоутиль». От чиновной части программы перед дилерами отдувался Алексей Рахманов, а от ВАЗовского начальства дилеры так и не увидели свеженазначенного главного продавца Максима Нагайцева.

Теперь приблизительно понятно, как будет выглядеть программа для дилера. Читать полностью »

Эпическое:

…”Помните, мы – не дилеры, и у нас нет такой задачи, продать Вам как можно больше запчастей!!!”…

Поток смертей в новом году не прекратился. Прочитал у Namorr о том, что скончался Игорь Пономарёв, совладелец группы “Дженсер” и один из лучших аналитиков автомобильного рынка.

Когда обсуждал с коллегами, с кем было бы интереснее всего пообщаться про автомобильный рынок и бизнес, чаще всего всплывала эта фамилия. Самое интересное, что с ним действительно было возможно пообщаться. Как-то всегда можно было его остановить и задать вопрос.

Вот последнее его фото, которое у меня нашлось (XI Автофорум). Земля пухом…

CarExpert приводит фрагмент отчета исследования очень авторитетного на автомобильном рынке агентства J.D.Power and Associates: “Из-за плохого обращения дилеров с покупателями, автопроизводители в среднем теряют около 12 процентов потенциальных клиентов. Такие данные были получены по результатам опроса 48 тысяч американцев, проведенного маркетинговым агентством.”

…”В ходе исследования выяснилось, что 20 процентов покупателей, отказавшихся от приобретения машины, сделали это потому, что испытали со стороны дилера невежливое обращение или давление в выборе модели. Почти половина несостоявшихся покупателей – 43 процента – впоследствии все же купили тот же автомобиль, что и планировали, но уже в другой компании. Оставшиеся 57 процентов также приобрели машину, другой марки.”…

Вот цифры из другого исследования (“Анатомия вторичного авторынка”, 2006) – показатели закрытия сделки: 44% у официальных дилеров и 27% у независимых (в США).

Ха, ха, и еще раз – ха. За последние несколько лет мы несколько раз mystery-шопили дилерские бизнесы и я уверенно могу сказать, что наши дилеры такой процент клиентов (примерно) ухитряются сберечь (а не потерять).

Сейчас готовлю семинар по трейд-ину для крупной компании, в программе его подготовки серия mystery shoppingов, так что к HNY должны быть свежие результаты, аналогичные цифрам американского рынка, только с нашей поправкой. Очень удивлюсь, если уровень удержания будет больше 30%, даже в премиуме…