Автомобильный маркетинг

Выкуп машины у прежнего владельца по минимальной границе этого диапазона возможен только при том условии, что он может сэкономить массу времени, не занимаясь продажей своего авто и тут же пересев в салон очередного. Сама процедура выкупа-продажи автомобиля должна быть четкой и «без зазоров»

Срок реализации «зачетного» авто может растянуться на неопределенное время. А это проценты (если оборотка за счет заемных средств), затраты на охрану. Нехватка оборотных средств – самая болевая точка бизнеса дилера. В условиях дефицита оборотных средств дилеры работают по предоплате от клиента, а иногда даже за счет клиента проплачивают следующие поставки. Конечно, выкупать для дилера очень болезненно. И если отвлекать оборотные средства, то только на самый короткий срок. Идеально, если за продаваемым автомобилем уже стоит очередь покупателей.

Чтобы покупателю продать трейд-иновый автомобиль по верхней границе ценового диапазона, следует

1. 1. подобрать автомобиль, идеально соответствующий его запросу. Для чего необходимо иметь солидную базу предложений одного бренда. Проблема - отсутствие наработанной клиентской базы. Года за два-три, при продажах 80-100 машин одной марки в месяц, можно организовать трейд-ин для своей клиентуры.
   2. Провести недорогую, но качественную предпродажную подготовку, что возможно только при условии эффективной диагностики (и то и другое у нас пока делается только по желанию и за счет продавца)
   3. Обеспечить гарантией продаваемый автомобиль (и это не должна быть гарантия «до ворот»). В настоящее время даже Blue Fish от Рольфа не обеспечивает постпродажной гарантии (как заменитель они выдают «Рекомендации по эксплуатации»)
   4. 

- Машину берут по договору комиссии или агентскому поручению на продажу с обременением (плюс договор залога, т.е. клиент не может снять старое авто с продажи, т.к. оно служит обеспечением долга за новое авто). На новое авто оформляется договор с рассрочкой платежа. Человек уезжает на новом авто, как только старое подается, он дает поручение в банк на погашение рассрочки. Разница, естественно, вносится заранее.
- ВАЗ предлагал вариант обхода НДС по схеме, которая приведена выше. С той только разницей, что для обеспечения долга клиент выписывал вексель (при слове «вексель» бухгалтерия впадает в ступор).
- при автосалоне создается афиллированный ЧПшник. Он выкупает авто на себя, реализует и гасит долг за клиента, оставляя себе малую толику. В этом случае НДС обходится, но ЧПшник нарабатывает себе имя за счет автосалона. И когда он «вильнет хвостом» в сторону, возникает проблема. Клиенты идут к нему (в т.ч. по рекомендациям), а не в автосалон. Собственники (акционеры) последнее время неохотно идут на это. Тем более, если есть статус официального дилера, ни о каких ЧП речи быть не может.
- Крупные дилеры свои схемы не разглашают. Чаше всего это вариации второго и третьего варианта.

- компенсировать убытки выкупа прибылью проданного нового автомобиля (стоимость проданного гарантированно больше стоимости выкупленного) и навешенных "допов"
- включить в расчет доходов снижение вероятности того, что клиент покинет сервис дилера при смене машины, а также стоимость нормочасов обслуживания проданной машины в течение определенного срока.

Спасибо Борису Васильевичу Кухару, чьи соображения очень помогли.