Автомобильный маркетинг

В ходе обсуждения моего поста про рынок подержанных автомобилей:

• Народные автомобили – подержанные (иномарки)…
• “Неповторимый запах нового автомобиля”…
• Комменты к посту о подержанном автомобиле…

про оценку стоимости машины никто не написал, хотя это ключевой момент – оценка того, сколько машина стоит на рынке. Думаю, эксперты, понимая бездонность темы, просто не рискнули лезть в этот колодец.

“Некоторое время спустя после покупки нового автомобиля владелец сталкивается с проблемой продажи автомобиля для приобретения нового.

Качественной помощи в этом ему не оказывает никто. Дилерский салон берет непомерно большие комиссионные (т.к. риски реализации авто на вторичном рынке велики и салон «перезакладывается»), а процедура продажи на рынке рискованна, плохо организована и неприятна для обывателя.

Тем не менее, процедуру продажи приходится пройти для того, чтобы впоследствии иметь возможность приобрести следующий (не обязательно новый) автомобиль. Частота циклов покупки-продажи колеблется от 2-3 до 8-10 лет.”

(фрагмент из главы моей книги “Апология автомобильного рынка”)

Например мне рассчитали цену автомобиля в размере 250 т.р. при том, что реальные эксперты рынка оценивали его в 325-335 т.р. (кстати, каталог Schwaсke, спасибо коллегам, вычислил совсем адекватно – 330 т.р., значит адекватная процедура оценки всё-таки существует).

Проблема оценки стоимости заключается в том, что помимо диапазона окончательных цен, по которым покупатели на рынке будут готовы купить автомобиль, продавцу придётся оценить стоимость восстановления и предпродажной подготовки. Покупатель, держась за кошелёк, прикидывает риск подставы и стоимость возможных работ по приведения автомобиля в эксплуатационное состояние. Феномен асимметричности информации описал Аккерлофф (http://motopapa.ru/avtomarketing/rynok-limonov-akerlof-asimmetriya-informacii.html), владеющие информацией (дилеры, имеющие историю эксплуатации и технологии диагностики) имеют возможность снизить цены, но предпочитают получать сверхприбыли в отсутствие конкуренции.

Между продавцом и покупателем наиболее вменяемые организаторы процесса встраивают процедуру комплексной и прозрачной диагностики автомобиля для снижения риска попадалова. Например, такую диагностику эксперты оценивают в 40-50 долларов, а в Ауди-центре на Таганке по прайсу с меня запросили 11 тысяч рублей (немногим меньше четырехсот долларов).

Кроме того, агент (если таковой имеется), закладывает в стоимость машины (утаптывает продавца, как правило) ещё и собственную прибыль – как правило, около 20% (хотя на Таганке менеджер рассказывал мне о 8%, но посчитанная им цена явно тянула на более 20% маржи)…