Автомобильный маркетинг

Классикой жанра, естественно, является “Три товарища” Ремарка (текст в инете есть), где трое совладельцев автосервиса готовят к продаже отремонтированное авто. Из рекомендаций помню – приспущенные колеса, чтобы машина шла мягче и не так дребездела отваливающимися деталями.

Один из лучших известных мне сервисменов утверждал, что для любой машины на вторичном рынке есть единственный правильный покупатель. Задача – его найти. Так при продаже одного из моих автомобилей (ВАЗ 2102) я дал объяву по телевизору. Получил единственный заинтересованный звонок, приехал человек, которому именно этого автомобиля не хватало всю жизнь. Но это чудо.

Насколько мне известно, в Германии ходит труд “Как заработать, торгуя подержанными автомобилями”, но мне не удалось до сих пор достать сей манускрипт.

Был в моей жизни этап, когда торговля подержанными машинами была моим источником средств существования. Поэтому подтверждаю – то, что пишет Svep, суть чистейшая правда. Добавил бы  от себя, что мыть двигатель, если он откровенно не течет – моветон. Покупатель должен видеть натуральную пыль без следов подтекающих жидкостей. Мытый двигатель, как и свежая краска, наводит на ненужные размышления. Моветон – грубо обманывать покупателя относительно аварийного прошлого. Любой автомобиль стоит своих денег, а шулер живет недолго. Моветон скручивать счетчик, т.к. существует миллион способов проверить реальную “ушатанность” автомобиля.

И еще, кто-нибудь, наконец, должен выложить в инет инструкцию о том, как фотографировать автомобиль для размещения его на продающих сайтах…

Торговля подержанными автомобилями для чайников

Автомобилем признается железная рама на колесах с автомагнитолой и рулем.
Пробег – циферки на панели приборов, обычно к перекупу поступают машины с шестизначными цифрами, задача перекупа приблизить реальный пробег автомобиля к пробегу который желает видеть покупатель, обычно для машины старше 4 лет идеальный пробег – это 30 000 км, младше 4 лет 15 – 20 000.
Внутренняя приборная панель автомобиля – это та штука к которой крепится руль, кладутся солнечные очки и есть ящички. – в обязательном порядке натирается полиролью.
Фишки: чем сильнее запах освежителя и ярче полироль, тем меньше внимания покупатель обратит на такие мелочи как: дырки от сигарет, потертости.
Экономически целесообразно бывает купить чехлы, если салон являет собой протраханный диван.
Также чехлы служат обоснованием меньшего торга.

Главная задача перекупа при продаже – внушить уважение и уверенность, перекуп должен выглядеть солидным и успешным человеком. Настоящий перекуп никогда не признается что машина не его. Он лишь второй хозяин. Форма одежды: желательно костюм от армани за 5 000 рублей, галстук гуччи за 300 и золотые часы за 1000, ботинки начищены той же полиролью что и панель приборов.

Успешный человек на машине ездит редко – он постоянно в разъездах, машина стоит на крытой теплой стоянке, проходит регулярное ТО у официального дилера, заливается только дорогое масло – пустая бутылка от которого является непременным аксессуаром багажника, там же могут лежать упаковки от фирменных колодок.

Комплект зимней резины является необязательным атрибутом продажи, а служит лишь для повышения цены. Реальный перекуп всегда купит машину с двумя комплектами, а продаст доп. резину за отдельные деньги.

Год выпуска: годом выпуска признается год, указанный в ПТС плюс 1 . Если год выпуска Не Установлен – вы напали на золотую жилу: такую машину нужно дешево купить, год выпуска при продаже машины указывается последним годом выпуска данной модели, самой выгодной считается перепродажа модели которая выпускалась достаточно долго – пример – пежо 406.

Настоящий перекуп никогда не будет оформлять машину на себя. И настоящий перекуп заставит продавца снять машину с учета – чтобы не было проблем с кредитными машинами.
Успешная продажа подержанного авто в несколько этапов:

1. Помойте автомобиль – возможно именно это поленился сделать предыдущий хозяин,
и поэтому он вынужден был обратиться к перекупу.

2. Натрите колеса специальной черной полиролью

3. Ржавчина с колесных дисков легко смывается средствами, типа туалетный утенок.

4. Помойте двигатель и поменяйте все жидкости, которые находятся в прозрачных
контейнерах на новые и разноцветные.

5. Повесьте освежитель

6. Сделайте химчистку салона при серьезных завалах купите чехлы

7. Мелкие царапины на бамперах легко поддаются тампонированию похожей краской

8. Если царапин много – показывайте машину в сумерках, желательно запылив ее,
проехав по грязным дорогам.

9. Если в машине стучит двигатель или подвеска, или и то и другое -
показывайте автомобиль с включенной на полную громкость магнитолой.

Помните что вы второй хозяин, первым была девушка, пенсионер, работник гос структур с
служебным автомобилем. Вы также являетесь уважаемым человеком, со служебной машиной.
В крайнем случае, вы получили машину по бартеру за лес кругляк, сырую нефть или ценные бумаги.

Даже если машина жесткий перевертыш 5 раз перекрашенный а потом собранный в Литве из 3 машин – помните эта машина никогда не красилась! у нее целое лакокрасочное покрытие, которое вы проверяли специальным прибором типа – угадай толщину шпаклевки. Если покупатель заметил завалы – перекуп вздохнет, разведет руками и скажит что то типа – ну вот и меня обманули, а я так верил людям.

Главное при продаже машины это цена, она должна быть ниже рынка хотя бы на 10 000, и даже если по сравнению с другими она будет требовать вложения на 90 000 , машину купят у вас.

Когда перекуп покупает машину – он скидывает и торгуется до последнего, а когда наступит последнее – в гаи на оформлении – скинет еще 10 000. Помните, это вы делаете добро людям, являясь проводником хорошей машины из хороших рук в лучшие руки. И еще одно правило – за 5 000 рублей, можно 5 минут поунижаться.

Подводя итог закрепим основные положения: идеальной машиной признается хорошо вымытое транспортное средство на 4 колесах с рулем, с блестящей панелью приборов, сильным еловым запахом из салона, блестящими дисками и черной резиной, и громко играющей магнитолой.
Перекуп должен внушать людям уважение и почет, не заискивайте перед людьми говорите на равных. Это у вас хороший товар за хорошие деньги. И если вам удастся провернуть несколько сделок – люди к вам потянутся!

Оригинал рекомендаций лежит на http://svep.livejournal.com/99379.html

Удачи всем, коллеги!